Ogni volta che si verificano cambiamenti importanti, bisogna saper cogliere le opportunità di crescita professionale
Generalizzando, la disintermediazione è quel fenomeno che si osserva quando i tradizionali canali di vendita e/o distribuzione di un prodotto/servizio vengono scavalcati, principalmente grazie all’uso delle reti informatiche (Internet). Nel passato, le difficoltà di comunicazione rendevano necessaria la presenza di intermediari tra il produttore di un bene e il consumatore finale; al giorno d’oggi invece, nella maggioranza dei settori, questo non è più vero, in quanto il consumatore finale è in grado di raggiungere il produttore in tempo reale, trasmettere il suo ordine e pagare il bene acquistato.
Il vantaggio è costituito dall’abbattimento dei costi, dovuto alla mancanza dei rincari che ciascun intermediario applica sul valore della merce. La disintermediazione, però, porta alla perdita dei servizi che gli intermediari offrono (o, meglio, che dovrebbero offrire) all’azienda produttrice e al cliente finale: per esempio, la competenza e la consulenza specifica. Per questo motivo, la scelta tra disintermediazione e intermediazione è essenzialmente motivata dai costi.
Giorni fa, in occasione di un convegno sulle prospettive future del settore immobiliare, ho avuto modo di confrontarmi con Luca Gramaccioni (organizzatore del Form-Aid, formatore e autore di vari testi sulla professione di agente immobiliare): dopo aver condiviso il giudizio sulla raggiunta maturità degli operatori italiani verso i processi di MLS, ci siamo soffermati a valutare se la disintermediazione abbia o meno colpito anche il panorama dell’immobiliare. Sono bastati pochi minuti di analisi per evidenziare che ci sono moltissimi segnali di allarme e che, probabilmente, bisognerebbe porre una maggiore attenzione nei confronti di un fenomeno che, se non viene arginato per tempo, rischia di “infastidire” non poco l’operato e l’efficienza degli agenti.
La preoccupazione è poi destinata a crescere se si paragona quello che sta avvenendo nel nostro settore con quanto è accaduto nell’ambito delle agenzie di viaggio, le prime ad aver subito, e in maniera drammatica, gli effetti negativi della disintermediazione. È indubbio che trattare immobili e trattare viaggi sono due cose ben diverse, ma è altrettanto certo che l’analisi del processo che ha portato le agenzie turistiche alla perdita di oltre il 50% del proprio mercato evidenzia situazioni riscontrabili anche nel mondo dell’immobiliare. Per esempio, se chiediamo a un cliente che deve comprare casa perché si rivolge a un’agenzia ci risponderà:
1) perché ha le informazioni sugli immobili;
2) perché mi offre un servizio, al quale non ho tempo/voglia di dedicarmi;
3) perché non ho le competenze per farlo da solo;
4) perché ho una garanzia.
Dove è la disintermediazione? Occorre ragionare su alcune questioni:
a) il web è prima di tutto una fonte d’informazione, e di informazioni su immobili in vendita se ne trovano tantissime nei motori di ricerca alimentati da portali sia specialistici sia generalisti. Oltretutto, non sempre le informazioni sono fornite dai soli agenti immobiliari, anzi, spesso il servizio viene fornito dai proprietari stessi;
b) sempre per l’effetto web, anche il tempo da dedicare alla ricerca non è più lo stesso, perché oggi si è sempre online, addirittura in auto tra smartphone e tablet. E così anche questo vantaggio a favore degli agenti immobiliari di fatto svanisce;
c) le competenze restano una risorsa importante, sempre che si tenga in considerazione che il cliente è oggi mediamente più informato di ieri, anche per la facilità con cui recepisce le informazioni tecniche e per la soluzione alle proprie domande che può ottenere da forum e/o blog;
d) la garanzia dovrebbe essere la risorsa meno intaccata dalla disintermediazione.
La chiacchierata con l’amico Luca Gramaccioni si è comunque conclusa con una visione ottimista sul rischio disintermediazione. Gli agenti immobiliari, per superare un periodo di “crisi” come questo, dovranno lavorare per rielaborare e migliorare concretamente la loro visione della professione, dedicando attenzione anche a dinamiche nuove, come la disintermediazione o le variazioni di esigenze del proprio cliente. Quelli che per primi e meglio affronteranno questa rielaborazione, che a mio parere non sarà “superficiale” né indolore, ma che è assolutamente necessaria, potranno, addirittura a breve termine, acquisire nuove quote di mercato e aumentare il proprio business. Sarà importante non arroccarsi su posizioni ormai indifendibili o combattere battaglie invincibili, ma elaborare sistemi e servizi offerti che, se efficaci e rispondenti alle esigenze del cliente saranno “sempre” quel valore aggiunto che farà la differenza.
Raffaele Racioppi