Il malessere che ha colpito il settore immobiliare negli ultimi anni va oltre il ciclico calo di mercato, che segue un periodo di crescita. Qualcosa è cambiato in termini sociali, commerciali, tecnologici e di servizio. L’agente moderno deve quindi diventare un imprenditore dinamico, capace di adattarsi ai cambiamenti per trovare velocemente nuove occasioni di business
Le fasi di forte difficoltà di un mercato possono costituire un momento di riflessione e di analisi durante i quali si possono assumere atteggiamenti diversi. Per esempio, si può rimanere immobili: aspettando che il settore esca dalla crisi e che le banche ricomincino a erogare il 100% del costo dell’immobile; che i telefoni ricomincino a squillare e che le agenzie concorrenti chiudano i battenti, lasciando libere nuove fette di mercato. Una parte degli agenti immobiliari ha di fatto adottato questa linea di pensiero, anche se viene da pensare che più che di una scelta si sia trattato di una “non scelta”.
Altri hanno puntato tutto sul taglio dei costi di agenzia, riducendo il personale e diminuendo sia gli investimenti pubblicitari sia quelli sugli aggiornamenti tecnologici, riposizionandosi in location di minor pregio e organizzando consorzi immobiliari per condividere le spese. Anche qui, però, gli effetti collaterali sono stati spesso sostanzialmente negativi, primo tra tutti la compromissione della qualità dei servizi offerti.
Infine, c’è stato chi ha deciso di chiudere la propria attività, anche se sono convinto che ciò abbia riguardato soprattutto, se non esclusivamente, coloro che negli ultimi anni si sono improvvisati come professionisti dell’immobile.
Ciò che meraviglia, in questo contesto, è che solo una parte minoritaria degli operatori si sia preoccupata, o si stia preoccupando, di valutare se una motivazione della crisi possa essere identificata nella necessità di adeguare la professione alle esigenze di un mercato che si evolve costantemente.
A mio parere, le macro aree in cui ci sono state grande evoluzioni e dalle quali si potrebbero generare opportunità molto interessanti sono due: quella del web e quella dei nuovi standard di servizio che si stanno affermando a livello internazionale. Internet, oggi, non è più un freddo listino consultato da “pochi eletti”, ma si trova in quasi tutte le case ed è utilizzato da milioni di persone quotidianamente per numerosi e differenti motivi. Inoltre, nella sua evoluzione comunicativa e social, è diventato anche uno strumento che crea tendenze, in grado sia di aggregare sia di proporre nuove idee. Il web, dunque, come mai prima d’ora è uno strumento produttivo, un acceleratore di processi del quale non se ne può più ignorare l’efficienza.
Un esempio di evoluzione professionale e di adeguamento ai principali standard nel panorama immobiliare, invece, è rappresentato dalla collaborazione tra gli agenti attraverso una piattaforma di condivisione (MLS), che porta insito nel modus operandi un netto miglioramento di risultato e di servizio offerto al cliente finale, sia esso il venditore o l’acquirente.
L’agente immobiliare deve oggi essere sia un professionista moderno sia un imprenditore dinamico, in grado di adattarsi ai mercati e che riesce a trovare velocemente le nuove opportunità di realizzare business. Il professionista ha il compito di formarsi, aggiornarsi e trasferire ai propri collaboratori diretti tutte le competenze di cui è a conoscenza al fine di offrire, a qualunque livello, informazioni tecnicamente corrette. L’imprenditore deve invece scrutare i mercati, capirne le evoluzioni, adeguare le proprie strategie, sfruttare le opportunità che generalmente si creano nei periodi di crisi, anticipando i cambiamenti che ne deriveranno, per acquisire quote di mercato.
La crisi che ha colpito il mondo immobiliare in questo periodo va oltre il ciclico calo di mercato, che segue sempre un periodo di crescita. Qualcosa è cambiato in termini sociali, commerciali, tecnologici e di servizio. Non riflettere su questi cambiamenti “epocali” e non adeguare la professione, a mio parere, è un grande errore, mentre un attento studio della situazione può invece condurre a nuove dinamiche professionali che potrebbero generare nuove forme di business.
Concludo con un riferimento a un intervento ascoltato in occasione di un convegno tenuto dalla FIMAA di Milano, in cui veniva proposta la creazione di tavoli di lavoro finalizzati all’analisi delle varie modalità “potenzialmente utili” per creare business. Ecco, direi che questa potrebbe essere una buona idea.
Raffaele Racioppi