I processi di mutazione nel mondo dei servizi sono un’attività di pensiero che perfeziona un percorso, rendendolo più efficiente e più utile. E gli standard sono la base di ogni cambiamento

L' innovazione fa parte di una precisa categoria di parole quali: progresso, modernità, crescita economica, tecnologie ecc. In realtà, il termine “innovazione” potrebbe essere riportato al concetto di “cambiamento associato alla gestione di più conoscenze”.
L'innovazione può essere la consapevolezza che tutto cambia in continuazione e che noi dobbiamo per forza continuare a essere protagonisti nella nostra professione e interagire con il cambiamento, utilizzando in modo efficiente le nuove conoscenze che vengono immesse nei vari ambienti, da quello personale a quello professionale. 
Anziché appartenere alla categoria degli inseguitori, che subiscono il cambiamento, dovremmo aspirare a far parte degli inseguiti, nel senso che potremo ambire ad avere energia sufficiente per condurre il cambiamento. 
In sintesi, possiamo dire che l’innovazione è la conduzione del cambiamento, utilizzando al meglio le conoscenze; con parole ancora più semplici, potremmo dire che innovare è fare una cosa in maniera diversa senza stravolgerla completamente. 
Data per buona questa definizione, possiamo anche dire che innovare è cosa ben diversa da “inventare”, che invece comporta il concetto di una nuova creazione. Precisazione, questa, che ci serve semplicemente per evidenziare le possibili fasce di rischio professionale che potrebbero derivare da un diverso approccio ai due termini, dato che l’innovare non stravolge ma integra, mentre l’inventare (in genere) cambia radicalmente una situazione.  
Un ultimo chiarimento prima di riportare tutto sul piano professionale specifico dell’immobiliare, dobbiamo darlo al concetto di standard. Lo standard può essere definito come una norma, un modello di riferimento al quale eventualmente allinearsi e uniformarsi e di cui si conoscono le dinamiche operative e gestionali. Lo studio di uno standard affermato semplifica molto l’eventuale processo innovativo, riducendo, qualora si voglia o prenderne spunti o allinearsi, i tempi per la resa operativa dell’innovazione stessa.
Ma ora veniamo al mondo immobiliare, per dare un senso a questa scansione delle parole, che segue una linea intrapresa già da qualche articolo dove ci siamo soffermati a valutare con attenzione l’uso dei giusti termini, al fine di avere una visione chiara della situazione e poter apportare i giusti correttivi  (come è successo quando abbiamo elaborato la corretta definizione della crisi attuale confrontando gli aggettivi per essa utilizzati cioè “economica” e “sistemica”).
Indubbiamente, è arrivato il momento di fare qualcosa per uscire dall’immobilismo in cui la professione di agente immobiliare è venuta a trovarsi. Sono anni, ormai, che ripetiamo schemi e operatività senza soffermarci a valutare i cambiamenti sociali, commerciali, imprenditoriali e tecnologici che hanno generato nuove necessità e aspettative sia nei mercati sia nei nostri clienti.
Molti sono gli ambiti verso cui potremmo indirizzare lo sguardo parlando di innovazione: legislativo, associativo, tecnologico. Personalmente, ho dedicato gli ultimi anni a perfezionare la conoscenza di un metodo operativo/concettuale legato alla collaborazione e alla condivisione dei portafogli immobiliari. 
A tal proposito, devo fare anche una precisazione: tale processo può ormai essere definito innovativo in pochissimi paesi (tra i quali l’Italia), dato che parliamo probabilmente dell’unico standard operativo talmente riconosciuto a livello internazionale per la professione da avere addirittura un organo associativo (Realtor), che controlla, aggrega e regolamenta. 
Questa precisazione ci è utile anche perché porta se con la possibilità di studiarne dinamiche ed effetti, evitando tante sperimentazioni che alla fine portano a perdite di tempo e a errori. La possibilità di studiare e confrontarci con dati reali è eccellente e necessaria, particolarmente in un periodo come questo, in cui meno tempo si perde e meglio è.
Su questi argomenti torneremo nei prossimi articoli, ma prima di chiudere vale la pena di riassumere i concetti sui quali è necessario riflettere maggiormente: 
1) la crisi è sistemica e non solo economica; 
2) innovare non significa inventare; 
3) gli standard sono un’infinita fonte di dati da studiare; 
4) è giunto il momento di fornire ai nostri clienti servizi più efficaci e più efficienti. 

Raffaele Racioppi

La formula di vendita a “porta aperta” non è ancora molto conosciuta in Italia, ma all’estero è considerata una delle più efficaci attività di marketing immobiliare

Open house, tradotto letteralmente dall’inglese, significa “porta aperta” ed è una forma di pubblicità immobiliare molto utilizzata negli Stati Uniti e in rapida diffusione anche in Europa. 

Nella sua forma originale, ha una doppia finalità pubblicitaria: da una parte, è utilizzata per promuovere l’immobile in contemporanea verso una pluralità di mediatori che possono attivarsi velocemente e con cognizione di causa per accontentare eventuali richieste di acquisto; dall’altra, serve per portare a conoscenza degli abitanti, “prevalentemente delle aree adiacenti”, che quel particolare immobile è stato messo in vendita.

L’immobile sul quale si effettua l’Open house è “libero”, generalmente di fascia medio alta e acquisito in “esclusiva”. La durata della promozione è di un giorno e, in alcuni casi, è anche associata a un rinfresco, per creare l’occasione di scambiare due chiacchiere e approfondire la conoscenza dell’immobile con colleghi e clienti. 

Si tratta di una formula che porta a un’efficace campagna pubblicitaria e che garantisce al proprietario una veloce diffusione dell’informazione di vendita. Ma vediamo in maniera più approfondita quali sono i reali vantaggi per il venditore e quali per l’agente che ha il mandato di vendita.

Il venditore, da un lato, ha la possibilità di avere diversi operatori che promuovono l’immobile grazie alla scelta che ha fatto di affidarsi a un professionista che opera in collaborazione con altri agenti per mezzo del MLS; dall’altro, ottiene un’efficace e veloce comunicazione della messa in vendita nella zona in cui l’immobile è ubicato. Ricordiamo, a tal proposito, che in oltre il 50% dei casi, la vendita di un immobile viene realizzata con acquirenti che vivono nella stessa zona. 

Per l’agente immobiliare che ha l’incarico di vendita, invece, con questo sistema i tempi e l’efficacia della comunicazione sono ottimizzati e sappiamo tutti quanto costa pubblicizzare una vendita e di quanto tempo necessita un piano di informazione. In secondo luogo, un agente che conosce e utilizza i processi di condivisione ha ben chiaro quanto sia importante dare ai propri colleghi il maggior numero possibile di informazioni sull’immobile da proporre.

Per la condivisione tra operatori, infine, il fattore legato alla conoscenza personale, oltre che informatica, del collega è elemento sostanziale per l’impostazione di un rapporto basato sulla fiducia e sulla professionalità.

Chi mi segue già da qualche articolo sa che attribuisco sempre un valore professionale elevato a chi si dedica alla ricerca di servizi finalizzati al cliente. In questa logica, posso affermare che la formula Open house offre un elevato valore aggiunto ai servizi più consolidati e, soprattutto, è uno di quelli che non sono proponibili da un venditore privato e che solo gli agenti immobiliari possono offrire. Un servizio, quindi, che allontana il pericolo della disintermediazione. 

In questi giorni, effettuando ricerche in merito ai progetti MLS e agli standard riconosciuti e approvati dalle associazioni dei consumatori, mi ha colpito in particolare un filmato su internet dove, durante una trasmissione della CNN, un’associazione di consumatori, parlando del rapporto tra il venditore e l’agente immobiliare, ha posto in evidenza la necessità di dare un incarico di vendita “solo ed esclusivamente” ad agenti che sul mandato riportano l’obbligo di condivisione dell’immobile con altri colleghi.

Raffaele Racioppi

In un mercato ancora instabile e alternante, desidero essere ottimista e costruttivo. Mi aspetto grandi cose dal 2011 che, come anticipato negli scorsi mesi,  dovrebbe essere l’anno in cui si getteranno le basi per un grande rinnovamento

Stiamo per affrontare un periodo di grande attività. I primi segnali ci sono stati già in questo quadrimestre e hanno toccato tutti i player del settore: dalle Associazioni di categoria ai grandi franchising, dai Portali inserzionistici ai Gestionali di agenzia.

Incontri più o meno ufficiali, voci di accorpamenti e successive smentite, presentazioni di nuovi progetti, blog, forum e social su tematiche immobiliari che da una parte si popolano di discussioni sulle esigenze degli Agenti, e dall’altra trovano osservatori che elaborano progetti mirati a migliorare i servizi/prodotti offerti.

Il fervore è quello dei momenti di rielaborazione e di cambiamento: tutti si domandano quale sarà la strada da percorrere, ma nessuno ancora lo sa. L’unica certezza è che qualcosa deve cambiare. 

Qualcuno descrive questo come un momento di caos. Personalmente ritengo che sia un passaggio obbligato da cui si generano i grandi cambiamenti. La teoria del caos si applica in molte discipline scientifiche: matematica, fisica, chimica, dinamica, ingegneria, economia, finanza, filosofia, politica, psicologia ed è sempre considerata un punto di partenza.

Cosa potrebbe cambiare?

Non credo a stravolgimenti totali, piuttosto vedremo evoluzioni e allineamenti a standard europei e internazionali. Su pochi punti mi sento di potermi sbilanciare con una previsione personale: 

1. l’MLS o collaborazione immobiliare sarà oggetto delle attenzione di tutti dalle Associazioni di categoria, ai franchising, dai Portali alle iniziative private;

2. i grandi Portali inserzionistici proporranno radicali cambiamenti trasformandosi da semplici raccoglitori di informazioni a fornitori di servizi sia per gli utenti finali (i clienti) che per gli Agenti immobiliari;

3. i franchising, seguendo una logica predisposizione all’aggregazione, cavalcheranno l’onda dell’MLS;

4. la Formazione professionale, se di alto livello, svolgerà un ruolo di sostanziale di supporto al cambiamento. Come sappiamo, cambiare le abitudini non è sempre un processo naturale e indolore e la formazione è, certamente, un eccellente supporto;

5. l’utilizzo delle nuove tecnologie, sarà poi la ciliegina sulla torta. Tablet e Smartphone saranno per gli Ai i nuovi strumenti di lavoro.

Auguro a tutti una Pasqua serena

Raffaele Racioppi

È una sorta di listino informatico di immobili che consente agli operatori di mettere in comune informazioni e guadagni utilizzando la rete informatica. Ma rappresenta anche una nuova metodologia di lavoro che sta trasformando la professione dell’agente immobiliare

MLS è la sintesi di Multiple Listing Service. In parole semplici, si può dire che è un “listino” di immobili che gli agenti immobiliari condividono con altri colleghi, creando un business comune. Si tratta di una piattaforma tecnologica che consente agli agenti immobiliari di cooperare tra loro, condividendo dati, opportunità e guadagni. Un’innovazione tecnologica, ma anche culturale, in un paese in cui la cooperazione tra soggetti diversi, almeno negli ambiti di business, non è sempre all’ordine del giorno. Per saperne e capirne di più, Attico.it ne ha parlato con Raffaele Racioppi, che opera in questo settore da 10 anni.

Signor Racioppi, ci spieghi in due parole che cos’è l’MLS.
In pratica, è due cose: da un lato, una piattaforma tecnologica utilizzabile via internet; dall’altro, una metodologia di lavoro, che in gran parte del mondo ha fissato uno standard operativo nella professione di agente immobiliare, trasformandolo di fatto nel vero e proprio consulente personale.

Ha qualcosa a che vedere con il franchising ?
No. Anzi le piattaforme MLS sono assolutamente “no brand”. Siamo più vicini, in realtà, all’idea di un pacchetto web nell’ottica di “Strumento” per operatori del settore, quello che tecnicamente viene definita un’applicazione B2B. Proporre l’MLS come un brand è un errore sostanziale. L’analisi storica delle piattaforme più diffuse ci dice che le piattaforme di successo sono sempre state indipendenti. Al contrario le piattaforme che nascono da qualche marchio hanno sempre creato diffidenza e si sono limitate ad essere la piattaforma del gruppo. Su una piattaforma moderna si collabora con chi si vuole, al massimo si può avere la possibilità di crearsi un “canale interno dedicato” (per marchio, associazione di categoria, conoscenza ecc.) a prescindere dal brand.

 
Quale è oggi la diffusione dell’MLS?
In tutti i paesi evoluti è ormai lo standard operativo, in particolar modo negli Stati Uniti, dove è nato circa 100 anni fa (naturalmente non in forma tecnologica evoluta) e dove ad oggi si contano oltre 1.000 piattaforme MLS con oltre 400 mila agenti immobiliari aderenti. In Europa, i primi esperimenti risalgono alla fine degli anni ’90, concentrati particolarmente in Olanda e nei Paesi Nordici. Anche in Europa, comunque, sta diventato lo standard operativo.

Un’innovazione per l’Italia?
Innovazione vera e propria non direi, visto che a partire dal 2002/2003 ci sono stati vari tentativi più o meno riusciti di operatori italiani ed esteri, i quali nell’ottica, propria dell’MLS, della ricerca di nuovi mercati sono venuti in Italia alla ricerca di nuove collaborazioni. Ma non si può ancora parlare di uno standard operativo affermato, diffuso e completamente accettato nel nostro paese.

Perché sino a oggi l’MLS non ha avuto grande successo in Italia?
I motivi sono vari. Innanzitutto, un progetto importante dovrebbe essere presentato quando ci sono delle reali necessità di mercato e non in quello di massimo boom di quel settore, come successo negli scorsi anni. Poi il fatto che solo di recente la connessione alla rete è diventata economicamente accessibile e diffusa in linea veloce su tutto il territorio. Poi per l’aspetto legislativo/regolamentare molto diverso da quello vigente negli Stati Uniti, dove il mercato della compravendita degli immobili è quasi tutto gestito dagli agenti immobiliari e dove da sempre la condivisione degli immobili e la collaborazione con altri agenti è lo standard, mentre l’intermediazione come la intendiamo noi rappresenta l’occasionalità. Ci sono altri motivi non meno importanti di quelli sino ad ora elencati tipo le regole troppo rigide imposte dai titolari delle piattaforme sino ad ora presentate, gli agenti immobiliari italiani sono dei professionisti che in una prima fase vogliono testare l’idea scegliendo con chi condividere e cosa condividere. Una piattaforma che stimoli tale diffidenza dovrebbe essere sviluppata nell’ottica dei social network dove poter scegliere o addirittura invitare altri operatori e dove poter “cancellare” i non graditi. Infine non ci si è molto preoccupati di curare il lato formativo per diffondere la “Filosofia della Condivisione”. Nonostante tutti questi argomenti di critica, però, sento sempre più parlare di MLS e di condivisione, e questo è un dato di fatto!

Quali sono i vantaggi per chi usa questa piattaforma?
I vantaggi economici derivanti dall’uso di una buona piattaforma MLS “per chi la conosce e la sa utilizzare” sono molti e indubbi. Operare in condivisione moltiplica le opportunità di business. Il problema è che gli agenti immobiliari italiani sono storicamente “individualisti”, quindi non abituati a dividere i loro compensi. In sostanza individuano nei colleghi solo dei concorrenti e non ancora una reale opportunità di business. Per questo sostengo che un MLS per avere successo in Italia dovrebbe essere offerto per un periodo in test durante il quale verrà fornita formazione e informazione sulla corretta modalità d’uso.

In sostanza, come vede l’MLS in Italia?
L’MLS sono certo sarà lo standard del futuro anche da noi. Il settore immobiliare sta vivendo il più grande momento di crisi degli ultimi 20 anni. Questo genera attenzione da parte degli operatori verso qualsivoglia novità. L’agente, oggi, è nella condizione ideale per valutare e assorbire innovazioni. Il mercato italiano potrebbe ritrovare proprio nell’MLS lo strumento per ripartire. Questo è il momento di offrire agli operatori italiani uno strumento conforme agli standard mondiali ma personalizzato per le esigenze degli operatori italiani.

Raffaele Racioppi