Nei giorni scorsi ho potuto leggere un testo unico nel suo genere: un libro per agenti immobiliari. Il primo che parla davvero di come si lavora, con una miriade di consigli, indicazioni, schemi e attività da applicare per fatturare di più e in modo continuativo, attraverso la condivisione immobiliare e l’MLS. Il titolo è appunto “Agente Immobiliare 2.0: come aumentare il proprio business con l’MLS” ed è stato scritto da Luca Gramaccioni, uno dei pochi formatori in Italia davvero specializzati nel Real Estate. 

Dopo una fotografia critico-spiritosa sul mondo immobiliare odierno e l’evoluzione del ruolo dell’agente negli ultimi 30 anni, il testo affronta la parte relativa alla mentalità vigente, fornendo parametri nuovi su regole da seguire e abitudini lavorative ormai da innovare. Si affronta quindi l’essere un agente prima ancora delle attività organizzative, proprio perché chi opera nell’ambito dei servizi deve avere nel proprio dna atteggiamenti consoni all’ottenimento del risultato. Le argomentazioni seguono con l’indicazione precisa su come affrontare le colonne portanti di questo business, ovvero quei campi di azione irrinunciabili troppo spesso sottovalutati e non tenuti sufficientemente in considerazione e la cui naturale conseguenza sfocia nella capacità di auto-determinare i propri obiettivi aziendali in modo chiaro e facilmente usufruibile.  

Un piccolo test di autovalutazione manageriale anticipa la metodologia operativa vera e propria divisa in quattro settori: Budget, Sviluppo, Risorse Umane e Vendite. Uno dei fattori maggiormente critici per la categoria dei gestori a vario titolo di agenzie immobiliari, è quella di essere travolti dalla quotidianità e dai dettagli. Questo fa sì che  qualsiasi tecnica di controllo di gestione anche se usata sia spesso scollegata alle attività produttive: il testo interviene su questo concetto fornendo indicazioni precise su come correlare l’attività quotidiana ai propri risultati numerici suggerendo anche una rivisitazione dei ruoli aziendali. Alcune tecniche di money management rende più chiaro l’uso degli indicatori dei tassi di conversione relativi alle mansioni commerciali. 

Proprio il  marketing è l’oggetto del capitolo dedicato al settore Sviluppo ed è il cuore di questo libro. Negli ultimi 30 anni, sulla scia di tanti franchising,  il modello di marketing immobiliare è sempre stato prendere una zona geografica di riferimento e “coltivarla” commercialmente. La maggiore fruibilità dei new media unita alla maggiore mobilità degli utenti in un contesto globalizzante ha reso questo metodo troppo lento e dispendioso costringendo gli operatori a collaborare fra loro dando così il via al fenomeno della Condivisione. Questo nuovo scenario impatta fortemente sul marketing necessario allo sviluppo delle attività di un’agenzia o del un singolo operatore e quindi vengono forniti nuovi metodi e modelli già utilizzati in quelle nazioni, come gli USA, dove questo fenomeno è diventato la normalità. Vengono dati inoltre alcuni spunti sulla negoziazione, con alcune perle come l’acquisizione in un minuto specchio di una nuova mentalità professionale. 

Qualsiasi agente sa che aumentare il proprio business ha bisogno di creare una struttura composta da persone valide: come selezionarle? Per quali ruoli? Come gestirle? Come pagarle? A questo ed altro risponde il capitolo sulle Risorse Umane che, pur fornendo indicazioni specifiche su selezione, retribuzione e gestione, ha il proprio punto forte nel modello organizzativo sicuramente fruibile anche dai neofiti e più consono alla realtà del mercato odierno. 

Dopo visione, obiettivi, attività di marketing e risorse umane, il  ciclo di produzione si chiude con il Settore Vendite , là dove vengono finalizzati tutti gli sforzi compiuti. Si fa chiarezza sul rapporto con l’acquirente insegnando tecniche di qualificazione utili a ottimizzare le tempistiche di vendita fornendo contemporaneamente una maggiore logicità al ruolo del venditore immobiliare. In questo capitolo si danno le informazioni di base in materia creditizia fornendo consigli su come scegliere e comportarsi con l’interlocutore finanziario e si insegna come attivarsi nella promozione dell’immobile con le tecniche tradizionali e con l’uso di MLS le Multiple Listing Service ovvero la concretizzazione dell’attività di condivisione del business. A questo proposito, il testo spiega e anticipa un sintomo già in atto, quello della disintermediazione, già avvenuto in altri contesti modernizzati da internet. 

Saper vendere davvero e saper gestire il portafoglio incarichi e quello di richieste, sono i presupposti da migliorare prima di effettuare una visita a un immobile cui è già stato guidato il prezzo di vendita. Cosa dire, come muoversi, come relazionarsi in un  appuntamento sono i temi contenuti nell’ultima parte che termina con alcune tecniche di staging cioè come saper presentare al meglio l’immobile in vendita esaltandone i punti di forza e minimizzando (ma mai nascondendo o occultando) quelli deboli.

Un libro davvero completo (250 pagine) che dovrebbe uscire tra qualche settimana in tutte le librerie e che si pone, con il proprio linguaggio semplice e chiaro, come arma di consultazione quotidiana sia per chi già possiede una notevole esperienza sia per chi è alle prime armi.

Raffaele Racioppi

La professione si dirige sempre più verso un “Mondo Reale” clickabile. Non è un gioco di parole, ma è la presa di coscienza di uno scenario che cambia molto velocemente. Tablet e Smartphone, grazie alla “connessione permanente”, stanno contribuendo a una trasformazione radicale sia dei processi di interazione personale sia delle modalità di accesso a servizi, prodotti e device vari.

App, Qrcode, Social Network, Web Reputation, Personal Branding, Blog, Augumented Reality… parole che forse non sono ancora familiari a tutti ma che ben presto faranno parte di un vocabolario unico e internazionale che non conoscerà frontiere.

Un mondo dove l’indirizzo per acquistare prodotti o servizi sarà sempre meno preceduto da “Via/P.zza” a vantaggio di “www”, ottimizzando l’uso del tempo e ampliando la libera scelta. E già questo non sarà poco! 

Ma quando succederà davvero tutto questo? Abbiamo cominciato solo ieri, ma sono sicuro che molti agenti immobiliari si sono già accorti che la civiltà digitale è già tra noi. 

Eppure, non tutti lo accettiamo e/o siamo pronti a cambiare. Un cambio culturale e di concetto già di per sé e doloroso, lo è ancora di più per chi ha tanta storia alle spalle con cui dover fare i conti. 

Taluni filosofi, studiosi del cambiamento, sostengono che il Change Vision proiettato nel digitale equivale a un vero e proprio cambiamento antropologico. 

Il passato “analogico” è ancora troppo vivo nella cultura italiana tanto che a professare il rinnovamento si rischia di essere catalogati come troppo proiettati nel futuro e lontani dalla realtà. 

Sostenere che già oggi, con il livello tecnologico posseduto dal nostro concittadini, i clienti potrebbero essere quasi tutti a portata di smartphone e di tablet, equivale, secondo voi, a un discostamento esagerato dalle realtà?

Possediamo già quasi tutti gli strumenti che di fatto sono/saranno il ponte per spostarsi velocemente dal mondo reale a quello virtuale e viceversa. I social network e ancor più i blog, anche da noi, sono usciti quasi completamente dalla fase di utilizzo ludico, per trasformarsi sempre più in strumenti di marketing e di assegnazione di trend. 

Sembriamo aver imparato ad attribuire “maggiore valore” alla vox populi di una discussione da blog il cui valore è misurato a suon “mi piace” che al parere espresso da un cosiddetto “esperto”.

Il passaggio da homo sapiens a homo connectus, che ci piaccia o no, è in corso. 

Su “Manager Italia”, Tomas Bialas” parlando di Outernet (espressione della civiltà digitale) cita testualmente “…al prossimo giro spariranno le agenzie immobiliari, sostituite da Real Estate mobile social network”. Un’affermazione che sembra durissima, ma che in realtà è l’espressione del passaggio in corso. Basta entrare nel web anche attraverso un tablet o uno smartphone e vedere come si sta popolando il mondo relativo all’immobiliare.

Proviamo a fare solo qualche esempio: un mondo di App sta popolando gli store virtuali di Apple, Android, Windows. Portali inserzionistici, Brand Franchising, Free Press, Centri Servizi; le agenzie hanno “almeno un proprio sito” e alcune di esse, quelle che hanno capito l’importanza dell’indicizzazione naturale, hanno siti composti da varie aree di “contenuto”, con informazioni tecniche, notizie, inserzioni, servizi, blog e  spazi dedicati all’interazione, video ecc;  i “Centri servizi on-line”  per visure catastali, ipotecarie, planimetrie ecc. sono a portata di click; testate giornalistiche, blog e social di settore, sono costantemente popolati da migliaia di operatori e non che in linea con quanto delineato dalle dinamiche web si nutrono e alimentano informazioni e confronto.

Per molte agenzie immobiliari il processo di allineamento verso le tecnologie è troppo lento, c’è urgente necessità di accelerazione e di investimento, non solo economico ma anche culturale, per superare un momento di crisi come questo.

Mi piace chiudere questo articolo con una riflessione fatta con alcuni colleghi e  rappresentanti di associazioni di categoria dopo un’aula che ho tenuto presso il Politecnico del Commercio di Monza, in cui ho avuto il piacere di potermi confrontare con i futuri agenti immobiliari. Ragazzi che mi hanno trasmesso una grande energia positiva, con i quali mi sono confrontato alla pari, perché se sono riuscito a trasmettere esperienza, è altrettanto vero che ho ricevuto in cambio una visione  fresca e attuale su come vivere le tecnologie che ci circondano.

È da questo equilibrio tra esperienza e freschezza che vedremo nascere gli agenti immobiliari di domani. I giovani oggi sono risorse fondamentali per le nostre agenzie immobiliari e consiglio vivamente  di integrarli  nell’organico. Per alcuni validi motivi: 1) hanno una naturale predisposizione al digitale e al nuovo; 2) hanno voglia di imparare e di crescere; 3) hanno bisogno di dimostrare qualcosa; 4) hanno ancora l’umiltà di guardare come altri hanno risolto, o quantomeno affrontato, un problema, perché non sono ancora contaminati dal peso delle “abitudini”.

Insomma, è stato piacevole confrontarsi con le nuove leve, e ho avuto la fortuna di assorbire entusiasmo e freschezza. La riflessione è: “c’è una grande necessità di rinnovamento nel panorama immobiliare, inseriamo giovani nelle nostre agenzie, diamo loro fiducia e trasmettiamo loro tutto il know how professionale; in questo modo, il cambiamento sarà più indolore”.

Raffaele Racioppi

Oggi, in qualsiasi settore professionale, gli operatori non possono più tenersi fuori da internet

Al rientro dalle vacanze, trovo una quantità industriale di mail da leggere e confesso che la tentazione di chiudere il pc è grande. Inizio guardando la provenienza e cercando di stabilire delle priorità. Comincio dall’amico Giuliano, titolare di una conosciuta azienda di comunicazione specializzata in web comunication and unconventional, che mi richiede una consulenza per un interessantissimo progetto che sta avviando, sulla creazione e gestione di web reputation per professionisti, aziende e politici.

Il web che verrà, quello che già porta il nome di web 3.0, sarà proprio improntato sulla valutazione e sulla certificazione delle competenze di chi scrive. Google è già pronto per effettuare tali valutazioni, tenendo conto di una serie di parametri che, miscelati tra loro, attribuiranno un dato che fornirà il ranking necessario a scalare la classifica delle ricerche effettuate dagli internauti, offrendo per primi quei risultati che hanno fonti “certificate” e “riconosciute”.

Partiamo da un’affermazione che, per quanto opinabile, appare commercialmente sempre più valida: ”se esiste, su internet c’è”. Ne consegue che se su internet non c’è o non ha la giusta visibilità e valutazione, non esiste.

Per provare a rendere meglio l’idea, porto ad esempio un incontro casuale in treno con un noto ricercatore universitario. Il professore, di un età indicativa intorno ai 60 anni, mi diceva di essere stato per molti anni un riferimento internazionale nel suo campo, costretto a spostarsi costantemente in giro per il mondo perché invitato a partecipare a convegni e a gruppi di studio e lavoro, a seguito delle sue numerose pubblicazioni. Da qualche tempo, però, manifestava una costante perdita di popolarità, dovuta, a suo dire, al mancato utilizzo di strumenti informatici e del web in particolare. Questo lo ha praticamente portato a scomparire dalla scena, e tutte le sue pubblicazioni si trovano ormai solo in pochissime librerie universitarie molto poco frequentate. Ha continuato a ricercare e a elaborare interessantissime tesi, che però soltanto pochi interlocutori potevano leggere perché non sapeva come e dove pubblicarle, diventando pian piano quasi invisibile.

Il professore, di fatto, non è riuscito a diventare un “Immigrato Digitale” (per approfondire la definizione potete leggere l’articolo precedente pubblicato su www.mlsgeneration.it sui Nativi Digitali).

Per questo motivo ho trovato eccellente l’idea di istituire un servizio a supporto dei professionisti che sentono la necessita di esserci. Giuliano mi ha chiesto quali sono i canoni che consentono di costruirsi una reputazione importante nel campo immobiliare. La prima cosa da dire è che sul web si scalano le classifiche con un complicato mix di “contenuti” e “strutture”: dove per contenuti si intendono gli argomenti e le tematiche dell’interazione e per strutture le tecnologie che vengono utilizzate per diffonderli sul web (siti, blog, social forum etc.).

Un altro dei parametri che formano l’algoritmo di ricerca di Google e dei motori di ricerca in generale  è il numero di “click” e di “mi piace” che il contenuto ha generato. Nel panorama dei professionisti dell’immobiliare, sono ancora molto rari, per non dire inesistenti, gli esempi di web reputation di alto livello a cui ispirarsi.

Per iniziare, partirei con l’attivare un mix di attività “vive”, cioè un sito, un blog e la creazione di profili sui principali social network; sui quali, oltre agli eventuali annunci, pubblicare tutta una serie di informazioni e valutazioni professionali inerenti al mercato, aprendo su questi temi, qualora possibile, dialoghi e interazioni.

Perché anche se l’obiettivo principale è diffondere gli annunci, è necessario creare interesse e fornire motivazioni per conservare e memorizzare il nostro indirizzo web. 

Per la semplice ricerca di annunci, infatti, ci sono già i portali.

La web reputation necessita di contenuti, di un minimo di conoscenze del web e soprattutto di costanza nell’aggiornamento, per questo trovo eccellente l’idea di creare un supporto, almeno nella fase di start-up. Ma, soprattutto, bisogna avere chiaro che “su internet non basta esserci, bisogna viverci”.

Raffaele Racioppi

da Wikipedia: dall’inglese digital native, è un’espressione che viene applicata su persone nate e cresciute con le tecnologie digitali.

Aggiungendo anche che esiste una definizione di Immigrati Digitali dove sono racchiusi coloro che sono cresciuti prima dell’avvento delle tecnologie e le hanno poi di seguito adottate …e aggiungerei, in qualche caso subite.

Il nativo dice: ho comprato la macchina fotografica

L’immigrato, invece, dice: ho comprato la macchina fotografica digitale

Paolo Ferri, autore del libro “Nativi Digitali” approfondisce il concetto  e crea un ulteriore livello differenziando tra “Nativi Digitali Puri” coloro che oggi hanno da 0 a 12 anni per, semplicità definiti “Bambini” e “Nativi Digitali Spuri” coloro che oggi hanno dai 18 ai 25 anni definiti “Universitari”. 

Confesso che mi fa un po’ strano essere definito un Immigrato Digitale, ma devo riconoscere che un termine più appropriato era difficile coniarlo. E visto che siamo in tema di confessioni devo anche riconoscere che, vedere la naturalezza, la propensione e la velocità di adattamento alle nuove tecnologie dei Nativi, mi è stato da stimolo per perseverare nella visione innovativa di una professione che stenta ad evolvere e ad abbracciare nuove visioni fondate, anche sull’utilizzo di tecnologie.

I Nativi sono il futuro, mentre i Nativi Spuri sono il futuro prossimo, quasi il presente.

Oggi noi abbiamo bisogno della loro freschezza e della loro voglia di innovare, loro hanno bisogno della nostra conoscenza e della nostra professionalità .

Mai come oggi è necessario inserire giovani nelle nostre agenzie, mai come oggi è difficile trovare giovani che vogliano lavorare nelle nostre agenzie.

Avevo in mente di scrivere qualcosa sull’inserimento dei giovani nelle agenzie da qualche giorno, e più precisamente da quando uno dei principali rappresentati del settore mi ha chiesto di studiare un piano per facilitare la ricerca dei nuovi collaboratori.

La prima domanda che mi sono posto riguardava l’ambiente di lavoro, inteso nella sua globalità di operatività, di processi, di stimoli, di riconoscimenti sociali etc. Ho cercato di capire se potessero esserci punti di “motivazione” che attirassero i Giovani verso la nostra professione. Senza dare per scontato il “bisogno”.

Sono partito cercando tra i miei ricordi per valutare cosa mi face lasciare il sicuro posto in banca per intraprendere la professione di Agente Immobiliare. Era il 1985 andavano di moda gli juppies, vestire giacca e cravatta era un simbolo, le possibilità di crescita e di guadagno erano alte, si diventava un “professionista” anche senza titolo specifico, l’amico era entusiasta del suo lavoro e ci contagiò …non scandalizziamoci, oggi, nell’affrontare il problema con questa chiave di lettura, molti di noi hanno iniziato così!!!

Provo a dare una sintesi a questo concetto “fare l’agente immobiliare andava di moda” . Nel mio caso ho rinunciato ad uno stipendio fisso all’epoca di 15 mensilità, ai sabati e le domeniche libere ,etc ect per inseguire un sogno!

…da qui mi sono chiesto: lo rifarei oggi? …cosa potrebbe oggi attirarmi?

Certo non quello che andava bene trenta anni fa, i ragazzi sono cambiati, hanno esigenze nuove, modi di comunicare tecnoloci, modi di apprendere non legati solo alla lettura dei libri, ma hanno sopratutto obiettivi diversi da quelli che avevamo noi anni fa.

Non si può proporre loro un format vecchio ed inadeguato. Loro si sentirebbero inopportuni e non stimolati e di conseguenza non verrebbero.

Eppure, quante competenze potremmo interscambiarci, riuscirebbero a farci diventare immigrati digitali pratici, coinvolgerci con la loro freschezza ed in contaminazione storica e loro acquisirebbero esperienze professionali impagabili.

Se è vero …come è vero, che in  medio stat virtus potremmo evolvere rapidamente ma …dobbiamo andargli incontro, e sforzarci di renderci interessanti anche  se …siamo noi che offriamo il lavoro.

Da qui inizierò a costruire uno studio sulla metodologia di ricerca dei “Nativi Spuri”!!!

Credo nei giovani e nel loro entusiasmo, sono certo che farebbe bene alla nostra professione!!!

Mi piacerebbe sentire suggerimenti, commenti e aprire un discussione su questo articolo.

...voi cosa proponete di interessante ad un giovane che potrebbe diventare un vostro collega?

Come sempre …Think Different

Raffaele Racioppi

Gli agenti immobiliari hanno raggiunto la consapevolezza che qualcosa è cambiato sia nello scenario operativo professionale sia nelle esigenze dei clienti. E hanno iniziato a dialogare sulle varie possibilità di azione, tramite blog e social network 

Chi utilizza internet e i suoi canali tematici come strumento di analisi sul sentiment degli operatori del settore avrà sicuramente notato che da qualche tempo si discute molto sul momento di mercato in corso. Come è accaduto in altri campi, internet e i social network sono classificabili come eccellenti “indicatori di stato”, tanto da arrivare ad alimentare tendenze che poi si trasformano in “cavalli di troia” utilizzabili per cambiamenti e inversioni di rotta. 
Quella che una volta era definita “voce di popolo” trova ora nel social un plus, identificabile nella velocità di diffusione e nella capacità aggregativa. Attenzione, però, tutti questi dati generano spesso parole che se non vengono trasformate in azioni coordinate rischiano solo di essere un sintomo di un malessere che non si vuole curare. 
Negli ultimi mesi, si è anche manifestata la necessità di avere interlocutori qualificati con i quali affrontare le varie tematiche; gli agenti hanno oramai ben chiare le aree su cui è necessario aprire tavoli di lavoro, ma non ancora altrettanto quali linee seguire per iniziare questi processi. Alcuni propongono di sensibilizzare le associazioni di categoria, altri preferirebbero organizzarsi in maniera autonoma, altri ancora demandano questa necessità ai gestori dei vari brand di appartenenza. 
L’unica realtà del momento è che è l’attendismo e l’immobilità a cui questa professione è stata soggetta l’ha portata a essere ormai non sufficientemente adatta a colmare le esigenze del mercato e dei clienti. E che, di conseguenza, è arrivata l’ora di fare realmente qualcosa, prima di finire assorbiti da un vortice di eventi dai quali diventerebbe molto difficoltoso riemergere. 
Di recente, ho partecipato anche all’Eire, l’importante salone riservato agli operatori del real estate italiano e internazionale, dove ho ascoltato molti proclami sulle attività finalizzate alla riqualificazione e allo sviluppo del territorio, dei servizi e dei collegamenti infrastrutturali, ma non ho sentito toccare le tematiche relative all’ambito degli agenti immobiliari. Può anche darsi che non fosse la sede giusta, ma credo che un approfondimento ci sarebbe stato bene.
In sostanza, a mio avviso, per gli agenti immobiliari “il tempo delle parole è finito”… e quindi?Mi auguro che il sentiment degli operatori venga raccolto e si attuino immediatamente attività volte ad approfondire temi come la disintermediazione, la battaglia all’abusivismo, la regolamentazione delle collaborazioni, la modifica migliorativa della legge 39/89. Altrimenti vedremo presto nascere “dal basso” (questa la definizione che viene data alla vox populi che anima blog e social network) gruppi che, in maniera spontanea, si struttureranno per risolvere problemi e riorganizzare servizi e procedure, correndo però anche l’inevitabile rischio di creare un’ulteriore frammentazione dell’informazione che potrebbe alimentare ancora di più la disomogeneità dei processi lavorativi tra professionisti dello stesso settore.
Senza contare che, di sicuro, con questa organizzazione spontanea, le strutture poste a tutela e supporto degli agenti immobiliari non farebbero una gran figura.
Tempo fa, qualcuno mi disse che regolamentare eccessivamente significava togliere all’agente immobiliare la capacità di distinguersi per le scelte imprenditoriali effettuate. Risposi che, al contrario, non fare interventi per permettere che le quote di mercato perse si compensino con la chiusura delle agenzie mi sembrava ancora più folle.  
La sensazione è che questa particolare situazione, che nell’articolo precedente abbiamo definito come una “crisi sistemica”, spaventa anche chi dovrebbe essere preposto a fare analisi e considerazioni: sia per la paura di effettuare scelte impopolari e dolorose verso un cambiamento che potrebbe anche non identificare il rimedio giusto sia perché spesso non si hanno le competenze per apportare questi cambiamenti e, usufruendo di fonti esterne, si rischia di perdere le leadership acquisite. 
Nel frattempo, televisioni, giornali e internet dedicano spazi a fenomeni di disintermediazione o, peggio ancora, a suggerimenti su come si possano risparmiare le spettanze dell’agente immobiliare ricorrendo al “fai da te”, spesso senza neanche consentire il contradditorio a un rappresentante della categoria.
Fortunatamente, d’altro canto, dei rumor di qualche attività cominciano ad arrivare, speriamo che non sia solo fuffa! Perché oggi più che mai gli agenti immobiliari hanno bisogno di fatti concreti e non del solito bla bla bla.

Concordate con il titolo di questo articolo?

Raffaele Racioppi

Sono ancora pochi gli agenti che li utilizzano per lavorare, ma nell’immediato futuro, anche grazie all’evolvere dei gestionali e delle applicazioni web dedicate, diventeranno parte integrante del corredo del professionista efficiente

Oggetti cool? Certamente! Ma poi sorge spontanea una domanda: oltre a sfoggiarli, come posso utilizzarli degnamente?

Mi sembra passata un’intera vita da quell’estate del 2006, quando il mio amico Saverio, di mestiere programmatore informatico, mi lasciò di stucco, mentre orgogliosamente sfoggiavo il futuristico Nokia Communicator E 90, dicendomi: “Caro mio, è già vecchio. Vedrai che tra poco il telefono cambierà totalmente, diventando un terminale multiapplicazione evoluto: ci sarà il navigatore, internet, ci si ascolterà la musica, si riceveranno le mail, ci sarà l’agenda integrabile a distanza, si scatteranno le fotografie; il tutto con estrema semplicità e con dimensioni ridotte”.

Ancora non esistevano l’iPhone e i suoi derivati e neanche i Social Network. Come vediamo, in meno di quattro anni è cambiato tanto nel modo di comunicare. Il fax sembra uno strumento del paleolitico, tutto viaggia via mail o comunque via web, perché ormai anche le mail sono state sostituite, per le attività personali, dai messaggi su facebook.

Ma nel mondo del lavoro, quali vantaggi concreti ha portato questo cambiamento? Il più evidente è il servizio di ricezione e invio delle mail, l’essere sempre in linea e raggiungibili, always on, come dicono gli americani. Altri elementi importanti sono poi da un lato, la possibilità di utilizzare l’agenda condivisa con la segreteria dell’azienda e ritrovarci in tempo reale appuntamenti segnati anche in mancanza della nostra presenza fisica; dall’altro, quella di consultare il web in situazioni di emergenza, anche se è innegabile che le ridotte dimensioni dello schermo non permettono un uso completo e continuo.

Quello che invece realmente mi ha stupito, anche se devo dire che al primo approccio l’eccessiva somiglianza operativa con l’iPhone me lo aveva fatto passare come un doppione che non telefona, è stato l’iPad di nuova generazione. Man mano che lo usi ne scopri il potenziale: leggerezza, velocità di attivazione, semplicità, durata della batteria, applicazioni dedicate lo hanno messo immediatamente in concorrenza con i pc portatili, che invece pesano, sono lenti ad avviarsi, hanno batterie dalla durata limitata, sono meno intuitivi nell’uso, non scattano fotografie e non realizzano filmati in HD.

Il tablet è quindi a tutti gli effetti uno strumento di lavoro pratico ed efficace. In un istante apri un portale o il tuo gestionale, scatti le fotografie dell’immobile o, addirittura, realizzi un video e li metti direttamente on line, di fronte al cliente. Oppure, al contrario, carichi una richiesta di acquisto e la incroci direttamente con i tuoi immobili e con quelli dei tuoi colleghi. Non che con un pc non si possa proprio fare, ma è molto più complicato.

Insomma, alla luce di tutti questi fattori, concordo con le previsioni di chi dice che in un paio di anni i portatili verranno sopravanzati dai tablet, che nel frattempo evolveranno ancora.

In conclusione, il mio parere sui due strumenti che cambiano l’operatività dell’agente immobiliare moderno, è che mentre lo smartphone è vicino al top dell’evoluzione, il tablet è l’elemento che per potenzialità di sviluppo potrà realmente cambiare le abitudini di tutti, se non altro per la semplicità e la dinamicità di uso.

E, a proposito di dinamicità, concludo citando una riflessione sull’uso del tablet che mi ha fatto sorridere: ho sentito un tizio che affermava di aver capito la potenza del tablet quando si è accorto che in bagno era più comodo per leggere le notizie rispetto al quotidiano e che sempre in bagno si potevano anche inviare le mail… Visto? Ognuno può trovare la sua motivazione per l’uso!

Cool, Trendy, è vero, non c’è dubbio, ma “se usati con uno scopo” siamo soprattutto di fronte a strumenti che supportano ed enfatizzano l’efficienza dei servizi.

 Raffaele Racioppi

La formula di vendita a “porta aperta” non è ancora molto conosciuta in Italia, ma all’estero è considerata una delle più efficaci attività di marketing immobiliare

Open house, tradotto letteralmente dall’inglese, significa “porta aperta” ed è una forma di pubblicità immobiliare molto utilizzata negli Stati Uniti e in rapida diffusione anche in Europa. 

Nella sua forma originale, ha una doppia finalità pubblicitaria: da una parte, è utilizzata per promuovere l’immobile in contemporanea verso una pluralità di mediatori che possono attivarsi velocemente e con cognizione di causa per accontentare eventuali richieste di acquisto; dall’altra, serve per portare a conoscenza degli abitanti, “prevalentemente delle aree adiacenti”, che quel particolare immobile è stato messo in vendita.

L’immobile sul quale si effettua l’Open house è “libero”, generalmente di fascia medio alta e acquisito in “esclusiva”. La durata della promozione è di un giorno e, in alcuni casi, è anche associata a un rinfresco, per creare l’occasione di scambiare due chiacchiere e approfondire la conoscenza dell’immobile con colleghi e clienti. 

Si tratta di una formula che porta a un’efficace campagna pubblicitaria e che garantisce al proprietario una veloce diffusione dell’informazione di vendita. Ma vediamo in maniera più approfondita quali sono i reali vantaggi per il venditore e quali per l’agente che ha il mandato di vendita.

Il venditore, da un lato, ha la possibilità di avere diversi operatori che promuovono l’immobile grazie alla scelta che ha fatto di affidarsi a un professionista che opera in collaborazione con altri agenti per mezzo del MLS; dall’altro, ottiene un’efficace e veloce comunicazione della messa in vendita nella zona in cui l’immobile è ubicato. Ricordiamo, a tal proposito, che in oltre il 50% dei casi, la vendita di un immobile viene realizzata con acquirenti che vivono nella stessa zona. 

Per l’agente immobiliare che ha l’incarico di vendita, invece, con questo sistema i tempi e l’efficacia della comunicazione sono ottimizzati e sappiamo tutti quanto costa pubblicizzare una vendita e di quanto tempo necessita un piano di informazione. In secondo luogo, un agente che conosce e utilizza i processi di condivisione ha ben chiaro quanto sia importante dare ai propri colleghi il maggior numero possibile di informazioni sull’immobile da proporre.

Per la condivisione tra operatori, infine, il fattore legato alla conoscenza personale, oltre che informatica, del collega è elemento sostanziale per l’impostazione di un rapporto basato sulla fiducia e sulla professionalità.

Chi mi segue già da qualche articolo sa che attribuisco sempre un valore professionale elevato a chi si dedica alla ricerca di servizi finalizzati al cliente. In questa logica, posso affermare che la formula Open house offre un elevato valore aggiunto ai servizi più consolidati e, soprattutto, è uno di quelli che non sono proponibili da un venditore privato e che solo gli agenti immobiliari possono offrire. Un servizio, quindi, che allontana il pericolo della disintermediazione. 

In questi giorni, effettuando ricerche in merito ai progetti MLS e agli standard riconosciuti e approvati dalle associazioni dei consumatori, mi ha colpito in particolare un filmato su internet dove, durante una trasmissione della CNN, un’associazione di consumatori, parlando del rapporto tra il venditore e l’agente immobiliare, ha posto in evidenza la necessità di dare un incarico di vendita “solo ed esclusivamente” ad agenti che sul mandato riportano l’obbligo di condivisione dell’immobile con altri colleghi.

Raffaele Racioppi

...risolvere questo, farà la differenza!!! 

A voi la soluzione, qui di seguito le parole chiave da utilizzare:

MLS, Collaborazione, Condivisione Immobiliare, Agente, Agenzia, Franchising, Portale, Gestionale, cliente, servizio, disintermediazione, vantaggi, fiducia, business, Associazioni Di Categoria, Condivisione Immobiliare, Venditore, Acquirente, Annuncio, Formazione, Convenzioni, Regole, Esclusiva, Mandato, %provvigioni, INDUSTRIALIZZAZIONE 

Raffaele Racioppi