Nei giorni scorsi ho potuto leggere un testo unico nel suo genere: un libro per agenti immobiliari. Il primo che parla davvero di come si lavora, con una miriade di consigli, indicazioni, schemi e attività da applicare per fatturare di più e in modo continuativo, attraverso la condivisione immobiliare e l’MLS. Il titolo è appunto “Agente Immobiliare 2.0: come aumentare il proprio business con l’MLS” ed è stato scritto da Luca Gramaccioni, uno dei pochi formatori in Italia davvero specializzati nel Real Estate. 

Dopo una fotografia critico-spiritosa sul mondo immobiliare odierno e l’evoluzione del ruolo dell’agente negli ultimi 30 anni, il testo affronta la parte relativa alla mentalità vigente, fornendo parametri nuovi su regole da seguire e abitudini lavorative ormai da innovare. Si affronta quindi l’essere un agente prima ancora delle attività organizzative, proprio perché chi opera nell’ambito dei servizi deve avere nel proprio dna atteggiamenti consoni all’ottenimento del risultato. Le argomentazioni seguono con l’indicazione precisa su come affrontare le colonne portanti di questo business, ovvero quei campi di azione irrinunciabili troppo spesso sottovalutati e non tenuti sufficientemente in considerazione e la cui naturale conseguenza sfocia nella capacità di auto-determinare i propri obiettivi aziendali in modo chiaro e facilmente usufruibile.  

Un piccolo test di autovalutazione manageriale anticipa la metodologia operativa vera e propria divisa in quattro settori: Budget, Sviluppo, Risorse Umane e Vendite. Uno dei fattori maggiormente critici per la categoria dei gestori a vario titolo di agenzie immobiliari, è quella di essere travolti dalla quotidianità e dai dettagli. Questo fa sì che  qualsiasi tecnica di controllo di gestione anche se usata sia spesso scollegata alle attività produttive: il testo interviene su questo concetto fornendo indicazioni precise su come correlare l’attività quotidiana ai propri risultati numerici suggerendo anche una rivisitazione dei ruoli aziendali. Alcune tecniche di money management rende più chiaro l’uso degli indicatori dei tassi di conversione relativi alle mansioni commerciali. 

Proprio il  marketing è l’oggetto del capitolo dedicato al settore Sviluppo ed è il cuore di questo libro. Negli ultimi 30 anni, sulla scia di tanti franchising,  il modello di marketing immobiliare è sempre stato prendere una zona geografica di riferimento e “coltivarla” commercialmente. La maggiore fruibilità dei new media unita alla maggiore mobilità degli utenti in un contesto globalizzante ha reso questo metodo troppo lento e dispendioso costringendo gli operatori a collaborare fra loro dando così il via al fenomeno della Condivisione. Questo nuovo scenario impatta fortemente sul marketing necessario allo sviluppo delle attività di un’agenzia o del un singolo operatore e quindi vengono forniti nuovi metodi e modelli già utilizzati in quelle nazioni, come gli USA, dove questo fenomeno è diventato la normalità. Vengono dati inoltre alcuni spunti sulla negoziazione, con alcune perle come l’acquisizione in un minuto specchio di una nuova mentalità professionale. 

Qualsiasi agente sa che aumentare il proprio business ha bisogno di creare una struttura composta da persone valide: come selezionarle? Per quali ruoli? Come gestirle? Come pagarle? A questo ed altro risponde il capitolo sulle Risorse Umane che, pur fornendo indicazioni specifiche su selezione, retribuzione e gestione, ha il proprio punto forte nel modello organizzativo sicuramente fruibile anche dai neofiti e più consono alla realtà del mercato odierno. 

Dopo visione, obiettivi, attività di marketing e risorse umane, il  ciclo di produzione si chiude con il Settore Vendite , là dove vengono finalizzati tutti gli sforzi compiuti. Si fa chiarezza sul rapporto con l’acquirente insegnando tecniche di qualificazione utili a ottimizzare le tempistiche di vendita fornendo contemporaneamente una maggiore logicità al ruolo del venditore immobiliare. In questo capitolo si danno le informazioni di base in materia creditizia fornendo consigli su come scegliere e comportarsi con l’interlocutore finanziario e si insegna come attivarsi nella promozione dell’immobile con le tecniche tradizionali e con l’uso di MLS le Multiple Listing Service ovvero la concretizzazione dell’attività di condivisione del business. A questo proposito, il testo spiega e anticipa un sintomo già in atto, quello della disintermediazione, già avvenuto in altri contesti modernizzati da internet. 

Saper vendere davvero e saper gestire il portafoglio incarichi e quello di richieste, sono i presupposti da migliorare prima di effettuare una visita a un immobile cui è già stato guidato il prezzo di vendita. Cosa dire, come muoversi, come relazionarsi in un  appuntamento sono i temi contenuti nell’ultima parte che termina con alcune tecniche di staging cioè come saper presentare al meglio l’immobile in vendita esaltandone i punti di forza e minimizzando (ma mai nascondendo o occultando) quelli deboli.

Un libro davvero completo (250 pagine) che dovrebbe uscire tra qualche settimana in tutte le librerie e che si pone, con il proprio linguaggio semplice e chiaro, come arma di consultazione quotidiana sia per chi già possiede una notevole esperienza sia per chi è alle prime armi.

Raffaele Racioppi

La professione si dirige sempre più verso un “Mondo Reale” clickabile. Non è un gioco di parole, ma è la presa di coscienza di uno scenario che cambia molto velocemente. Tablet e Smartphone, grazie alla “connessione permanente”, stanno contribuendo a una trasformazione radicale sia dei processi di interazione personale sia delle modalità di accesso a servizi, prodotti e device vari.

App, Qrcode, Social Network, Web Reputation, Personal Branding, Blog, Augumented Reality… parole che forse non sono ancora familiari a tutti ma che ben presto faranno parte di un vocabolario unico e internazionale che non conoscerà frontiere.

Un mondo dove l’indirizzo per acquistare prodotti o servizi sarà sempre meno preceduto da “Via/P.zza” a vantaggio di “www”, ottimizzando l’uso del tempo e ampliando la libera scelta. E già questo non sarà poco! 

Ma quando succederà davvero tutto questo? Abbiamo cominciato solo ieri, ma sono sicuro che molti agenti immobiliari si sono già accorti che la civiltà digitale è già tra noi. 

Eppure, non tutti lo accettiamo e/o siamo pronti a cambiare. Un cambio culturale e di concetto già di per sé e doloroso, lo è ancora di più per chi ha tanta storia alle spalle con cui dover fare i conti. 

Taluni filosofi, studiosi del cambiamento, sostengono che il Change Vision proiettato nel digitale equivale a un vero e proprio cambiamento antropologico. 

Il passato “analogico” è ancora troppo vivo nella cultura italiana tanto che a professare il rinnovamento si rischia di essere catalogati come troppo proiettati nel futuro e lontani dalla realtà. 

Sostenere che già oggi, con il livello tecnologico posseduto dal nostro concittadini, i clienti potrebbero essere quasi tutti a portata di smartphone e di tablet, equivale, secondo voi, a un discostamento esagerato dalle realtà?

Possediamo già quasi tutti gli strumenti che di fatto sono/saranno il ponte per spostarsi velocemente dal mondo reale a quello virtuale e viceversa. I social network e ancor più i blog, anche da noi, sono usciti quasi completamente dalla fase di utilizzo ludico, per trasformarsi sempre più in strumenti di marketing e di assegnazione di trend. 

Sembriamo aver imparato ad attribuire “maggiore valore” alla vox populi di una discussione da blog il cui valore è misurato a suon “mi piace” che al parere espresso da un cosiddetto “esperto”.

Il passaggio da homo sapiens a homo connectus, che ci piaccia o no, è in corso. 

Su “Manager Italia”, Tomas Bialas” parlando di Outernet (espressione della civiltà digitale) cita testualmente “…al prossimo giro spariranno le agenzie immobiliari, sostituite da Real Estate mobile social network”. Un’affermazione che sembra durissima, ma che in realtà è l’espressione del passaggio in corso. Basta entrare nel web anche attraverso un tablet o uno smartphone e vedere come si sta popolando il mondo relativo all’immobiliare.

Proviamo a fare solo qualche esempio: un mondo di App sta popolando gli store virtuali di Apple, Android, Windows. Portali inserzionistici, Brand Franchising, Free Press, Centri Servizi; le agenzie hanno “almeno un proprio sito” e alcune di esse, quelle che hanno capito l’importanza dell’indicizzazione naturale, hanno siti composti da varie aree di “contenuto”, con informazioni tecniche, notizie, inserzioni, servizi, blog e  spazi dedicati all’interazione, video ecc;  i “Centri servizi on-line”  per visure catastali, ipotecarie, planimetrie ecc. sono a portata di click; testate giornalistiche, blog e social di settore, sono costantemente popolati da migliaia di operatori e non che in linea con quanto delineato dalle dinamiche web si nutrono e alimentano informazioni e confronto.

Per molte agenzie immobiliari il processo di allineamento verso le tecnologie è troppo lento, c’è urgente necessità di accelerazione e di investimento, non solo economico ma anche culturale, per superare un momento di crisi come questo.

Mi piace chiudere questo articolo con una riflessione fatta con alcuni colleghi e  rappresentanti di associazioni di categoria dopo un’aula che ho tenuto presso il Politecnico del Commercio di Monza, in cui ho avuto il piacere di potermi confrontare con i futuri agenti immobiliari. Ragazzi che mi hanno trasmesso una grande energia positiva, con i quali mi sono confrontato alla pari, perché se sono riuscito a trasmettere esperienza, è altrettanto vero che ho ricevuto in cambio una visione  fresca e attuale su come vivere le tecnologie che ci circondano.

È da questo equilibrio tra esperienza e freschezza che vedremo nascere gli agenti immobiliari di domani. I giovani oggi sono risorse fondamentali per le nostre agenzie immobiliari e consiglio vivamente  di integrarli  nell’organico. Per alcuni validi motivi: 1) hanno una naturale predisposizione al digitale e al nuovo; 2) hanno voglia di imparare e di crescere; 3) hanno bisogno di dimostrare qualcosa; 4) hanno ancora l’umiltà di guardare come altri hanno risolto, o quantomeno affrontato, un problema, perché non sono ancora contaminati dal peso delle “abitudini”.

Insomma, è stato piacevole confrontarsi con le nuove leve, e ho avuto la fortuna di assorbire entusiasmo e freschezza. La riflessione è: “c’è una grande necessità di rinnovamento nel panorama immobiliare, inseriamo giovani nelle nostre agenzie, diamo loro fiducia e trasmettiamo loro tutto il know how professionale; in questo modo, il cambiamento sarà più indolore”.

Raffaele Racioppi

Esiste un modo nuovo per azzerare le distanze fra vita quotidiana e aula di formazione, teoria e pratica nella realtà, sviluppare comportamenti e allenarli come se lo facessimo dal vivo. Si chiama Simulatore comportamentale e crea una interazione e un apprendimento esperienziale come quello della realtà. Non prevedibilità, tempo reale e velocità dell’azione di apprendimento ne fanno uno strumento innovativo e unico.
Su questo tema, intervistiamo Andrea Laus, CEO di DMS WARE, con il quale si sta valutando lo sviluppo di Simulatore Comportamentale per agenti immobiliari.

Andrea Laus, nell’attuale mercato, quali competenze possono davvero influenzare la performance individuale e i risultati di un agente immobiliare?
Tutti condividiamo che ormai si vive in un mondo sempre più competitivo e veloce, pervaso di informazioni. Un mondo in cui i servizi e le conoscenze tecniche tendono ad assomigliarsi sempre più tra loro. Non c’è più spazio per la competizione basata esclusivamente sulle caratteristiche del servizio che si propone. Per sopravvivere dovremo orientare la nostra differenziazione sulla capacità delle persone di interagire meglio. Tra noi e con i clienti. Per conquistare, mantenere e valorizzare il rapporto di fiducia basato sulla qualità della relazione. Comunicare meglio, ascoltare con più attenzione i bisogni, anche quelli non espressi, intercettare proattivamente le necessità, rendere un servizio migliore, non solo nei confronti dei propri clienti, ma anche dei propri capi o dei collaboratori, contribuisce a creare organizzazioni competitive efficienti, fatte di persone prima che di procedure e conoscenze astratte, per questo più flessibili e capaci di affrontare i cambiamenti e le crisi di mercato con maggior efficacia e tempismo. Un servizio, a parità di tecnologia e know-how necessari a fornirlo, otterrà performance di vendita più alte rispetto agli omologhi concorrenti se le persone hanno un comportamento migliore con i clienti/utenti finali. Il comportamento fa la differenza perché le relazioni umane, siano esse di tipo negoziale o di altra natura influiscono sulle percezioni che ognuno di noi si fa della realtà. E quindi anche dei prodotti o dei servizi che una azienda vuole promuovere. In questo senso il “fattore umano”, se ben compreso e correttamente gestito, può davvero fare la differenza in contesti e mercati dove aziende di ogni dimensione si confrontano tra loro sgomitando a distanza ravvicinata attraverso strategie di differenziazione ancora troppo legate ai prodotti/servizi e al differenziale di contenuto.

Allora come sviluppare attraverso una formazione e strumenti innovativi questi comportamenti efficaci per il nostro business e, soprattutto come fare, quando il tempo per andare fisicamente in aula non c’è e non si trova e presidiare il business e il cliente è diventato vitale?
C’è una innovazione che consente di andare “virtualmente” persino oltre alla formazione d’aula, che rimane pur sempre un momento staccato dalla realtà lavorativa quotidiana, spesso vissuto come momento “altro” e disgiunto dal lavoro. Troppo spesso la formazione “somministra” alle persone contenuti tecnici e indicazioni comportamentali da riportare al cliente, senza fornire gli strumenti utili a declinare questi messaggi e i modi aziendali attraverso il proprio individuale “modo” di porsi. Invece, affinché le persone siano in grado di agire come “filtri positivi” è necessario intervenire con politiche formative che prendano in seria considerazione il fatto che l’ambito comportamentale va sì indirizzato ma soprattutto allenato e monitorato. Per questo abbiamo creato, primi in Italia, il Simulatore comportamentale. E’ fuori dubbio infatti che il comportamento, ovvero l’insieme delle capacità e delle competenze che governano il come e il quando di cui sopra, non è facilmente “indirizzabile” o, in altri termini, le persone non cambiano nei comportamenti con la stessa facilità con cui si può indurre un cambiamento di stato di conoscenza. Questo comporta delle nuove sfide: ottimizzare comportamenti quali la capacità relazionale, le skill negoziali, e quelle manageriali delle persone richiede molto più sforzo rispetto a un più semplice trasferimento delle conoscenze ed è anche meno facile misurare in modo oggettivo sia il livello di partenza sia quello di arrivo di qualunque politica di miglioramento. Per sviluppare capacità di relazione efficaci sul piano individuale non bastano azioni di formazione “passiva” con trasferimento di contenuti. Ogni singola persona deve poter introiettare i contenuti e filtrarli con il proprio io. Il risultato si ottiene quando, grazie anche a feedback mirati, contestuali e tempestivi, la persona riesce ad adeguare il proprio comportamento in tempo reale e dinamicamente in funzione della circostanza, dello scenario e dell’interlocutore . La persona riesce ad aggiustare il tiro del proprio filtro comprendendo come dire cosa a chi.

In che modo il Simulatore comportamentale unisce formazione e vita reale, allenando i comportamenti e rendendoli da simulazioni dei “comportamenti abitudinari reali” e altamente efficaci al business?
Per mettere a punto un delicato meccanismo comportamentale è necessario molto allenamento. Normalmente le persone fanno pratica nella forma “tentativi ed errori”: ovvero sul campo, provano e riprovano, finché non trovano il proprio “giusto modo” di porsi per massimizzare il risultato. Tuttavia questo “allenamento sul campo” presenta due criticità: la prima è che non sempre porta a risultati di qualità; la seconda è che comunque richiede tempi e sforzi spesso di grande portata. I feedback di cui una persona ha bisogno per migliorarsi infatti non sono immediatamente disponibili, vanno dedotti, con un processo quasi maieutico dalla persona stessa. E tutti noi conosciamo i limiti di questa cosa. La simulazione è invece la frontiera della formazione comportamentale: riproduzione fedele della realtà, gestione dell’imprevisto, feedback circostanziati e ripetibilità a basso costo dell’esperienza via web sono i fattori chiave per un approccio formativo che punti al cambiamento e a un miglioramento vero dell’approccio comportamentale delle persone.

Perché spesso l’aula e la vita lavorativa si somigliano poco?
La complessità del mondo reale resta la sfida maggiore da superare per creare situazioni ed esperienze verosimili, in grado di coinvolgere l’utente e spingerlo a mettere in atto nella simulazione dinamiche istintuali cui abitualmente ricorre nella vita reale. Le simulazioni sviluppate da DMS sono all’avanguardia in questo senso: un format avvincente, trame imprevedibili e feedback puntuali (a fine intervista il cliente commenta l’incontro con un amico e fornisce elementi di riflessione per l’agente).
Insomma, un raro caso di innovazione tutta italiana che sta riscuotendo grande successo in numerosi settori e che sta sbarcando anche all’estero (Spagna, Francia e persino negli Stati Uniti).

Raffaele Racioppi

Buone notizie per gli agenti immobiliari. Oggi la ricerca degli immobili, meglio conosciuta dagli operatori come “zona”, si può fare restando comodamente seduti dal proprio pc, o addirittura dal tablet

È vero, sono passati molti anni da quando schiacciavo i bottoni dei citofoni alla ricerca di immobili da acquisire e poter proporre le “mie richieste”, ma ancora oggi lo ricordo come una di quelle attività che mi piacevano meno. Preferivo altri metodi, mi veniva più naturale spulciare i vari giornali di inserzioni immobiliari alla ricerca di qualche privato, fare public relation tra amici e parenti o utilizzare i referal di clienti.
Allora, non esisteva la Rete, con i portali immobiliari e le rubriche di compravendita on line. Internet, lo sappiamo, è un immenso contenitore di informazioni alimentato quotidianamente da milioni di persone che tra le attività preferite cerca e offre qualcosa.
Molti agenti immobiliari, in particolare i più giovani o quelli più predisposti all’utilizzo del computer, hanno iniziato negli ultimi anni a cercare tra gli annunci del web, sia di privati che di agenzie, gli immobili da acquisire o semplicemente da proporre ai propri clienti. Una procedura lenta e macchinosa, ma che spesso ha fornito notizie utilissime.
In molti Paesi fuori dall’Italia si è diffuso velocemente un innovativo strumento tecnologico che ha creato di conseguenza anche una precisa e correlata attività immobiliare, conosciuta con il nome di Property Hunter in Spagna, Property Finder in Inghilterra e Chasseur immobilizer in Francia e Svizzera.
Si tratta di un programma che ricerca e gestisce le informazioni relative agli immobili che sono proposti in rete. L’utilizzo è semplicissimo, basta inserire i dati della vostra ricerca e in pochissimi secondi il sistema è in grado di trovare e mostrare tutti gli immobili presenti sul web che corrispondono ai criteri immessi, suddividendoli addirittura in base al soggetto che li “gestisce” in quel momento: agenzie immobiliari, privati, oppure immobili oggetto di asta.
In Italia, questo progetto si sta diffondendo sotto il nome Active Finder Immobiliare. Per quello che ho avuto modo di osservare direttamente tramite un’agenzia che lo utilizza, l’Active Finder offre varie modalità d’uso che possono supportare l’agente immobiliare in molteplici attività, tra le quali la creazione di un database di agenzie “amiche” con le quali poter collaborare, o l’elaborazione di un “borsino immobiliare” sulla base di quanto in vendita sul web in quel momento.
Mi sarebbe piaciuto avere uno strumento del genere quando facevo “zona”!
Ho fatto una breve ricerca per verificare se ci fossero altri progetti simili in Italia, e ho scoperto che qualcosa di analogo fu presentato – non so se poi realmente utilizzato – da Gabetti già un paio di anni fa e rispondeva al nome di “Campanello Virtuale”.
Trovo questa innovazione, che fa della ricerca e della gestione dell’informazione richiesta la sua peculiarità, estremamente utile, e dunque argomento da approfondire a breve su www.condivisioneimmobiliare.it. Cosa ne pensate?

P.S.: … proprietari, inquilini e residenti di immobili, ringraziano sentitamente gli ideatori di questa innovazione che contribuisce a eliminare… uno storico elemento di disturbo e di violazione della privacy!!!

Raffaele Racioppi

“…non è la più forte delle specie che sopravvive, ne la più intelligente, ma quella più reattiva ai cambiamenti!” Charles Darwin

Le vetrine delle agenzie sono piene di cartelli di immobili in vendita, come gli androni dei palazzi, i portali di inserzioni immobiliari e i free press di settore. Eppure, buona parte degli agenti immobiliari continua a dedicare un sacco di tempo alla ricerca degli stessi trascurando quasi totalmente l’attività di ricerca e di gestione delle richieste di acquisto o ancora peggio, come se nulla fosse successo in questi ultimi anni, continua a dedicare il proprio tempo e il proprio lavoro a una marea di richieste inutili. Mi riferisco a quelle richieste archiviate nei vari portafogli cartacei o informatici fatte di clienti che fanno “turismo immobiliare” o da clienti che con le nuove direttive bancarie non potrebbero più avere accesso al credito, o ancora da clienti che richiedono immobili inesistenti o a prezzi impossibili.

Oggi se dovessi fare una scelta sul tempo da dedicare alle varie attività, attribuirei quantomeno lo stesso tempo sia all’attività di ricerca che all’attività di vendita … anzi addirittura dedicherei un tempo maggiore alla seconda. 

So che rischio di essere impopolare con questa affermazione, ma sono convinto che sarebbe proprio la cosa giusta da fare. Veniamo da anni di “buona” in cui avere l’immobile significava venderlo… ma è logico nella dinamica commerciale dell’alternanza tra richiesta e offerta che quando una delle due abbonda dell’altra c’è carenza e quindi è quella da curare maggiormente per arrivare a finalizzare il business. Questi sono concetti base che un imprenditore “deve” conoscere e non dimentichiamo che quella dell’agente immobiliare è anche un’attività imprenditoriale.

Togliere dal mercato i clienti che “possono acquistare” è un obiettivo al quale un agente immobiliare dovrebbe puntare con lo stesso sforzo con cui si dedica, o meglio dovrebbe dedicarsi, ad acquisire un incarico in esclusiva. 

Mi occuperei di ripulire il portafoglio di agenzia per poi adoperarmi il più possibile nell’offrire ai cliente un adeguato numero di proposte, tale da evitargli di doversi rivolgere ad altri colleghi per soddisfare la sua esigenza. Invece, mi avvarrei dei colleghi per poter offrire immobili ulteriori rispetto a quelli  che ho in portafoglio. 

Come trovare i colleghi disposti a collaborare? 

I metodi sono vari: il più efficace è chiaramente l’adesione a una piattaforma MLS per la condivisione immobiliare, oppure la conoscenza diretta dei colleghi, o all’interno dell’eventuale Rete o Associazione di appartenenza, ma non escludo la procurata conoscenza dell’agente che pubblicizza un immobile conforme alla richiesta su carta e/o web. 

A tal proposito, mi piace segnalarvi che in Europa ed in altri continenti tecnologicamente all’avanguardia si sta diffondendo velocemente un innovativo “strumento tecnologico”. Questo strumento sta creando un’attività immobiliare ben precisa che risponde a vari nomi Property Hunter in Spagna, Property Finder in Inghilterra, Chasseur Immobilizer in Francia e Svizzera. Parliamo di un programma che ricerca e gestisce le informazioni relative agli immobili che sono proposti in rete. L’utilizzo è semplicissimo: basta inserire i dati della vostra ricerca e lui in pochissimi secondi vi estrarrà tutti gli immobili presenti suddivisi tra quelli gestiti da agenzie immobiliari, di privati od oggetto di asta. In Italia, questo progetto, si sta diffondendo con il nome “Active Finder Immobiliare”. A questo strumento dedicheremo un prossimo articolo, perchè potrebbe diventare un importante supporto per tutti gli agenti immobiliari.

A proposito di anticipazione su prossimi articoli, a breve, parleremo della “trappola dello storno” di cui sono piene le piattaforme MLS italiane. Lo storno è quella percentuale che gli agenti immobiliari spesso richiedono per condividere un loro immobile. Di per se lo storno in alcuni  e rari “casi specifici” potrebbe essere legittimo, ma l’abuso maschera, spesso, l’incapacità di richiedere al venditore un’adeguata provvigione a fronte di una acquisizione in esclusiva, ma potrebbe essere anche e/o più semplicemente una cattiva abitudine acquisita nel tempo.

Talvolta alcuni agenti Immobiliari hanno la capacità di screditare, anche non volendo, la propria professione e questo è uno di quei casi. Approfondiremo a breve su queste pagine l’argomento perché reputo che un cattivo e/o eccessivo uso dello storno può trasformarsi nel peggior deterrente alla condivisione immobiliare.

Cari colleghi come sempre attendo i vostri commenti.

Raffaele Racioppi

È ora di staccare la spina. Di ritemprare fisico e mente in vista di un ultimo quadrimestre che si prospetta tanto interessante quanto impegnativo

Arriviamo da un lungo inverno professionale, caratterizzato sia dal persistere della recessione economica sia dal caos prodotto dalla manifesta crisi sistemica generatasi dal coincidente momento di evoluzione globale di sistemi di servizi e di standard collaterali. 

Momenti come questi generano per alcuni un humus sul quale elaborare strategie e innovazioni.

In matematica, in fisica e in economia esiste un vero e proprio processo denominato “teoria del caos”, elaborato dal metereologo Edward Lorenz (recentemente scomparso) secondo il quale, metaforicamente, un battito di ali di una farfalla in Brasile avrebbe potuto provocare un tornado in Texas. 

Tre sono  i fattori scatenanti la teoria del caos: la variazione delle situazioni iniziali, l’imprevedibilità e l’innovazione. Questa teoria è stata oggetto di molti studi in vari settori e spesso è applicata anche in ambiti economici e commerciali.

Riflettendo sull’attuale mercato, ritengo che i presupposti per valutare l’applicabilità della teoria del caos a questo nostro momento economico/immobiliare ci siano tutti.

Dall’interpretazione di tutte le variabili, i più virtuosi, coraggiosi e intraprendenti iniziano a costruire processi professionali evolutivi che potrebbero segnare il cambiamento. 

Qualcosa si sta muovendo, anche se lentamente.

I primi due quadrimestri sono stati contrassegnati dalla presa di coscienza della maggior parte degli agenti immobiliari della necessità di effettuare qualche cambiamento, anche se non è ancora chiara la direzione verso la quale rivolgere.  

Siamo nel pieno del “caos”, ognuno ha una sua ricetta, ognuno ha la sua visione ... qualcuno inizia a osare qualche attività.

Questo è un buon segno! ... si comincia a uscire dall’immobilità!

Mi viene in mente una citazione portata in aula dal collega formatore Livio Sgarbi che testualmente ha recitato “O SI CRESCE ... O SI MUORE”.

Molto dura è vero, ma altrettanto reale. In natura nulla rimane mai fermo, a meno che non sia morto. Una vita non è mai ferma, o cresce o è morta ... un’azienda, così come una professione, non può mai rimanere immobile, altrimenti la dinamicità del mercato la uccide. E allora? La morale qual è? 

Riposiamoci per affrontare una chiusura di anno propositiva e costruttiva. Sarà probabilmente faticoso e difficile ma, alla fine, sono certo che dal caos usciranno una o più attività destinate a segnare l’evoluzione. 

Ora però, è il momento di staccare la spina e goderci un meritato riposo.

E, per quanto mi riguarda, mi metterò in modalità “MLS Ri-generation”

Raffaele Racioppi

Il mestiere sta cambiando, così come il contesto in cui si svolge. Ma l’identikit del nuovo professionista è ancora in divenire, perché vanno chiarite con precisione le esigenze cui deve saper rispondere

Non è semplice azzardare previsioni in un momento come quello attuale, in cui, oltre alla rinomata crisi dei mercati, si è aggiunta la variabile della crisi sistemica (o generazionale), derivata da cambiamenti destinati a segnare la fine di un ciclo. 

Un capitolo va dedicato alla tecnologia e, in particolare, agli strumenti di accesso al web, che oggi permettono un’accessibilità illimitata che, sotto il profilo operativo, significa efficienza ed efficacia

Per avere un quadro più completo bisognerà poi imparare a conoscere anche il lato meno noto di internet. Se dovessimo fare un semplificazione estrema nel descrivere cosa è il web oggi, potremmo dire che si tratta di un immenso contenitore di dati e di informazioni. Informazioni alle quali oggi è facile e poco costoso accedere. Dati che da una parte possono favorire la disintermediazione, ma che si rivelano anche molto utili all’agente immobiliare. Come, per esempio, i programmi che effettuano ricerche di immobili in vendita differenziandoli tra quelli immessi sul mercato da privati, quelli proposti da agenzie o quelli provenienti da aste immobiliari. Oppure i dati che indicano le quotazioni di una specifica zona o ancora quelli sulle richieste specifiche su immobili da acquistare.

Con queste premesse, sembrerebbe molto semplice identificare un futuro altamente tecnologico, ma attenzione, non credo che internet sarà il solo  elemento che distinguerà l’agente immobiliare di domani... anche se forse questo domani è già arrivato.

Il fattore competenze e la qualità del servizio, innanzitutto, segneranno sempre la differenza. E un elemento che sta segnando sempre più una grande linea di demarcazione  è la capacità di tessere relazioni professionali con altri colleghi. 

Giorni fa mi sono fermato a riflettere su una legge di mercato che dice che “chi ha i dati ha il potere, ma chi ha le relazioni fa il business”. Ecco, a mio parere, questa sarà una variabile che farà la differenza: la capacità di tessere collaborazioni con altri colleghi. Chi più ne creerà, più potenzialità di business avrà.

Ma per concludere questa velocissima e superficiale analisi mi piace fare un'ultima riflessione. Un capitolo sostanziale per analizzare il futuro della professione è quello relativo all’inserimento di nuovi collaboratori. Credo infatti che gli agenti immobiliari debbano dare il via a un processo di “rinfrescamento” dell’organico, che potrebbe essere innescato “anche” attraverso l'inserimento di giovani collaboratori da avviare alla professione. 

I giovani hanno da sempre portato in tutti i campi una ventata di novità e sono spesso stati il motore che ha attivato e decretato il successo di una trasformazione. Una nuova generazione, che sa interpretare correttamente gli strumenti e le opportunità che derivano dal nuovo, senza essere condizionata da usi e consuetudini resi inamovibili dall’abitudine. 

Opportunamente miscelato con l'esperienza e la competenza di professionisti esperti, questo potrebbe realmente portare all'agente immobiliare della nuova generazione.

A proposito di questo punto, sento spesso parlare della difficoltà oggettiva per la selezione di nuovi collaboratori e all’inserimento di nuove figure all’interno dell’agenzia dedicheremo prossimamente un articolo specifico. 

Quanti, però, hanno affrontato il tema riflettendo su come sia possibile rendere davvero interessante questa professione per i giovani?

Raffaele Racioppi

I processi di mutazione nel mondo dei servizi sono un’attività di pensiero che perfeziona un percorso, rendendolo più efficiente e più utile. E gli standard sono la base di ogni cambiamento

L' innovazione fa parte di una precisa categoria di parole quali: progresso, modernità, crescita economica, tecnologie ecc. In realtà, il termine “innovazione” potrebbe essere riportato al concetto di “cambiamento associato alla gestione di più conoscenze”.
L'innovazione può essere la consapevolezza che tutto cambia in continuazione e che noi dobbiamo per forza continuare a essere protagonisti nella nostra professione e interagire con il cambiamento, utilizzando in modo efficiente le nuove conoscenze che vengono immesse nei vari ambienti, da quello personale a quello professionale. 
Anziché appartenere alla categoria degli inseguitori, che subiscono il cambiamento, dovremmo aspirare a far parte degli inseguiti, nel senso che potremo ambire ad avere energia sufficiente per condurre il cambiamento. 
In sintesi, possiamo dire che l’innovazione è la conduzione del cambiamento, utilizzando al meglio le conoscenze; con parole ancora più semplici, potremmo dire che innovare è fare una cosa in maniera diversa senza stravolgerla completamente. 
Data per buona questa definizione, possiamo anche dire che innovare è cosa ben diversa da “inventare”, che invece comporta il concetto di una nuova creazione. Precisazione, questa, che ci serve semplicemente per evidenziare le possibili fasce di rischio professionale che potrebbero derivare da un diverso approccio ai due termini, dato che l’innovare non stravolge ma integra, mentre l’inventare (in genere) cambia radicalmente una situazione.  
Un ultimo chiarimento prima di riportare tutto sul piano professionale specifico dell’immobiliare, dobbiamo darlo al concetto di standard. Lo standard può essere definito come una norma, un modello di riferimento al quale eventualmente allinearsi e uniformarsi e di cui si conoscono le dinamiche operative e gestionali. Lo studio di uno standard affermato semplifica molto l’eventuale processo innovativo, riducendo, qualora si voglia o prenderne spunti o allinearsi, i tempi per la resa operativa dell’innovazione stessa.
Ma ora veniamo al mondo immobiliare, per dare un senso a questa scansione delle parole, che segue una linea intrapresa già da qualche articolo dove ci siamo soffermati a valutare con attenzione l’uso dei giusti termini, al fine di avere una visione chiara della situazione e poter apportare i giusti correttivi  (come è successo quando abbiamo elaborato la corretta definizione della crisi attuale confrontando gli aggettivi per essa utilizzati cioè “economica” e “sistemica”).
Indubbiamente, è arrivato il momento di fare qualcosa per uscire dall’immobilismo in cui la professione di agente immobiliare è venuta a trovarsi. Sono anni, ormai, che ripetiamo schemi e operatività senza soffermarci a valutare i cambiamenti sociali, commerciali, imprenditoriali e tecnologici che hanno generato nuove necessità e aspettative sia nei mercati sia nei nostri clienti.
Molti sono gli ambiti verso cui potremmo indirizzare lo sguardo parlando di innovazione: legislativo, associativo, tecnologico. Personalmente, ho dedicato gli ultimi anni a perfezionare la conoscenza di un metodo operativo/concettuale legato alla collaborazione e alla condivisione dei portafogli immobiliari. 
A tal proposito, devo fare anche una precisazione: tale processo può ormai essere definito innovativo in pochissimi paesi (tra i quali l’Italia), dato che parliamo probabilmente dell’unico standard operativo talmente riconosciuto a livello internazionale per la professione da avere addirittura un organo associativo (Realtor), che controlla, aggrega e regolamenta. 
Questa precisazione ci è utile anche perché porta se con la possibilità di studiarne dinamiche ed effetti, evitando tante sperimentazioni che alla fine portano a perdite di tempo e a errori. La possibilità di studiare e confrontarci con dati reali è eccellente e necessaria, particolarmente in un periodo come questo, in cui meno tempo si perde e meglio è.
Su questi argomenti torneremo nei prossimi articoli, ma prima di chiudere vale la pena di riassumere i concetti sui quali è necessario riflettere maggiormente: 
1) la crisi è sistemica e non solo economica; 
2) innovare non significa inventare; 
3) gli standard sono un’infinita fonte di dati da studiare; 
4) è giunto il momento di fornire ai nostri clienti servizi più efficaci e più efficienti. 

Raffaele Racioppi

Gli agenti immobiliari hanno raggiunto la consapevolezza che qualcosa è cambiato sia nello scenario operativo professionale sia nelle esigenze dei clienti. E hanno iniziato a dialogare sulle varie possibilità di azione, tramite blog e social network 

Chi utilizza internet e i suoi canali tematici come strumento di analisi sul sentiment degli operatori del settore avrà sicuramente notato che da qualche tempo si discute molto sul momento di mercato in corso. Come è accaduto in altri campi, internet e i social network sono classificabili come eccellenti “indicatori di stato”, tanto da arrivare ad alimentare tendenze che poi si trasformano in “cavalli di troia” utilizzabili per cambiamenti e inversioni di rotta. 
Quella che una volta era definita “voce di popolo” trova ora nel social un plus, identificabile nella velocità di diffusione e nella capacità aggregativa. Attenzione, però, tutti questi dati generano spesso parole che se non vengono trasformate in azioni coordinate rischiano solo di essere un sintomo di un malessere che non si vuole curare. 
Negli ultimi mesi, si è anche manifestata la necessità di avere interlocutori qualificati con i quali affrontare le varie tematiche; gli agenti hanno oramai ben chiare le aree su cui è necessario aprire tavoli di lavoro, ma non ancora altrettanto quali linee seguire per iniziare questi processi. Alcuni propongono di sensibilizzare le associazioni di categoria, altri preferirebbero organizzarsi in maniera autonoma, altri ancora demandano questa necessità ai gestori dei vari brand di appartenenza. 
L’unica realtà del momento è che è l’attendismo e l’immobilità a cui questa professione è stata soggetta l’ha portata a essere ormai non sufficientemente adatta a colmare le esigenze del mercato e dei clienti. E che, di conseguenza, è arrivata l’ora di fare realmente qualcosa, prima di finire assorbiti da un vortice di eventi dai quali diventerebbe molto difficoltoso riemergere. 
Di recente, ho partecipato anche all’Eire, l’importante salone riservato agli operatori del real estate italiano e internazionale, dove ho ascoltato molti proclami sulle attività finalizzate alla riqualificazione e allo sviluppo del territorio, dei servizi e dei collegamenti infrastrutturali, ma non ho sentito toccare le tematiche relative all’ambito degli agenti immobiliari. Può anche darsi che non fosse la sede giusta, ma credo che un approfondimento ci sarebbe stato bene.
In sostanza, a mio avviso, per gli agenti immobiliari “il tempo delle parole è finito”… e quindi?Mi auguro che il sentiment degli operatori venga raccolto e si attuino immediatamente attività volte ad approfondire temi come la disintermediazione, la battaglia all’abusivismo, la regolamentazione delle collaborazioni, la modifica migliorativa della legge 39/89. Altrimenti vedremo presto nascere “dal basso” (questa la definizione che viene data alla vox populi che anima blog e social network) gruppi che, in maniera spontanea, si struttureranno per risolvere problemi e riorganizzare servizi e procedure, correndo però anche l’inevitabile rischio di creare un’ulteriore frammentazione dell’informazione che potrebbe alimentare ancora di più la disomogeneità dei processi lavorativi tra professionisti dello stesso settore.
Senza contare che, di sicuro, con questa organizzazione spontanea, le strutture poste a tutela e supporto degli agenti immobiliari non farebbero una gran figura.
Tempo fa, qualcuno mi disse che regolamentare eccessivamente significava togliere all’agente immobiliare la capacità di distinguersi per le scelte imprenditoriali effettuate. Risposi che, al contrario, non fare interventi per permettere che le quote di mercato perse si compensino con la chiusura delle agenzie mi sembrava ancora più folle.  
La sensazione è che questa particolare situazione, che nell’articolo precedente abbiamo definito come una “crisi sistemica”, spaventa anche chi dovrebbe essere preposto a fare analisi e considerazioni: sia per la paura di effettuare scelte impopolari e dolorose verso un cambiamento che potrebbe anche non identificare il rimedio giusto sia perché spesso non si hanno le competenze per apportare questi cambiamenti e, usufruendo di fonti esterne, si rischia di perdere le leadership acquisite. 
Nel frattempo, televisioni, giornali e internet dedicano spazi a fenomeni di disintermediazione o, peggio ancora, a suggerimenti su come si possano risparmiare le spettanze dell’agente immobiliare ricorrendo al “fai da te”, spesso senza neanche consentire il contradditorio a un rappresentante della categoria.
Fortunatamente, d’altro canto, dei rumor di qualche attività cominciano ad arrivare, speriamo che non sia solo fuffa! Perché oggi più che mai gli agenti immobiliari hanno bisogno di fatti concreti e non del solito bla bla bla.

Concordate con il titolo di questo articolo?

Raffaele Racioppi