La professione si dirige sempre più verso un “Mondo Reale” clickabile. Non è un gioco di parole, ma è la presa di coscienza di uno scenario che cambia molto velocemente. Tablet e Smartphone, grazie alla “connessione permanente”, stanno contribuendo a una trasformazione radicale sia dei processi di interazione personale sia delle modalità di accesso a servizi, prodotti e device vari.

App, Qrcode, Social Network, Web Reputation, Personal Branding, Blog, Augumented Reality… parole che forse non sono ancora familiari a tutti ma che ben presto faranno parte di un vocabolario unico e internazionale che non conoscerà frontiere.

Un mondo dove l’indirizzo per acquistare prodotti o servizi sarà sempre meno preceduto da “Via/P.zza” a vantaggio di “www”, ottimizzando l’uso del tempo e ampliando la libera scelta. E già questo non sarà poco! 

Ma quando succederà davvero tutto questo? Abbiamo cominciato solo ieri, ma sono sicuro che molti agenti immobiliari si sono già accorti che la civiltà digitale è già tra noi. 

Eppure, non tutti lo accettiamo e/o siamo pronti a cambiare. Un cambio culturale e di concetto già di per sé e doloroso, lo è ancora di più per chi ha tanta storia alle spalle con cui dover fare i conti. 

Taluni filosofi, studiosi del cambiamento, sostengono che il Change Vision proiettato nel digitale equivale a un vero e proprio cambiamento antropologico. 

Il passato “analogico” è ancora troppo vivo nella cultura italiana tanto che a professare il rinnovamento si rischia di essere catalogati come troppo proiettati nel futuro e lontani dalla realtà. 

Sostenere che già oggi, con il livello tecnologico posseduto dal nostro concittadini, i clienti potrebbero essere quasi tutti a portata di smartphone e di tablet, equivale, secondo voi, a un discostamento esagerato dalle realtà?

Possediamo già quasi tutti gli strumenti che di fatto sono/saranno il ponte per spostarsi velocemente dal mondo reale a quello virtuale e viceversa. I social network e ancor più i blog, anche da noi, sono usciti quasi completamente dalla fase di utilizzo ludico, per trasformarsi sempre più in strumenti di marketing e di assegnazione di trend. 

Sembriamo aver imparato ad attribuire “maggiore valore” alla vox populi di una discussione da blog il cui valore è misurato a suon “mi piace” che al parere espresso da un cosiddetto “esperto”.

Il passaggio da homo sapiens a homo connectus, che ci piaccia o no, è in corso. 

Su “Manager Italia”, Tomas Bialas” parlando di Outernet (espressione della civiltà digitale) cita testualmente “…al prossimo giro spariranno le agenzie immobiliari, sostituite da Real Estate mobile social network”. Un’affermazione che sembra durissima, ma che in realtà è l’espressione del passaggio in corso. Basta entrare nel web anche attraverso un tablet o uno smartphone e vedere come si sta popolando il mondo relativo all’immobiliare.

Proviamo a fare solo qualche esempio: un mondo di App sta popolando gli store virtuali di Apple, Android, Windows. Portali inserzionistici, Brand Franchising, Free Press, Centri Servizi; le agenzie hanno “almeno un proprio sito” e alcune di esse, quelle che hanno capito l’importanza dell’indicizzazione naturale, hanno siti composti da varie aree di “contenuto”, con informazioni tecniche, notizie, inserzioni, servizi, blog e  spazi dedicati all’interazione, video ecc;  i “Centri servizi on-line”  per visure catastali, ipotecarie, planimetrie ecc. sono a portata di click; testate giornalistiche, blog e social di settore, sono costantemente popolati da migliaia di operatori e non che in linea con quanto delineato dalle dinamiche web si nutrono e alimentano informazioni e confronto.

Per molte agenzie immobiliari il processo di allineamento verso le tecnologie è troppo lento, c’è urgente necessità di accelerazione e di investimento, non solo economico ma anche culturale, per superare un momento di crisi come questo.

Mi piace chiudere questo articolo con una riflessione fatta con alcuni colleghi e  rappresentanti di associazioni di categoria dopo un’aula che ho tenuto presso il Politecnico del Commercio di Monza, in cui ho avuto il piacere di potermi confrontare con i futuri agenti immobiliari. Ragazzi che mi hanno trasmesso una grande energia positiva, con i quali mi sono confrontato alla pari, perché se sono riuscito a trasmettere esperienza, è altrettanto vero che ho ricevuto in cambio una visione  fresca e attuale su come vivere le tecnologie che ci circondano.

È da questo equilibrio tra esperienza e freschezza che vedremo nascere gli agenti immobiliari di domani. I giovani oggi sono risorse fondamentali per le nostre agenzie immobiliari e consiglio vivamente  di integrarli  nell’organico. Per alcuni validi motivi: 1) hanno una naturale predisposizione al digitale e al nuovo; 2) hanno voglia di imparare e di crescere; 3) hanno bisogno di dimostrare qualcosa; 4) hanno ancora l’umiltà di guardare come altri hanno risolto, o quantomeno affrontato, un problema, perché non sono ancora contaminati dal peso delle “abitudini”.

Insomma, è stato piacevole confrontarsi con le nuove leve, e ho avuto la fortuna di assorbire entusiasmo e freschezza. La riflessione è: “c’è una grande necessità di rinnovamento nel panorama immobiliare, inseriamo giovani nelle nostre agenzie, diamo loro fiducia e trasmettiamo loro tutto il know how professionale; in questo modo, il cambiamento sarà più indolore”.

Raffaele Racioppi

Esiste un modo nuovo per azzerare le distanze fra vita quotidiana e aula di formazione, teoria e pratica nella realtà, sviluppare comportamenti e allenarli come se lo facessimo dal vivo. Si chiama Simulatore comportamentale e crea una interazione e un apprendimento esperienziale come quello della realtà. Non prevedibilità, tempo reale e velocità dell’azione di apprendimento ne fanno uno strumento innovativo e unico.
Su questo tema, intervistiamo Andrea Laus, CEO di DMS WARE, con il quale si sta valutando lo sviluppo di Simulatore Comportamentale per agenti immobiliari.

Andrea Laus, nell’attuale mercato, quali competenze possono davvero influenzare la performance individuale e i risultati di un agente immobiliare?
Tutti condividiamo che ormai si vive in un mondo sempre più competitivo e veloce, pervaso di informazioni. Un mondo in cui i servizi e le conoscenze tecniche tendono ad assomigliarsi sempre più tra loro. Non c’è più spazio per la competizione basata esclusivamente sulle caratteristiche del servizio che si propone. Per sopravvivere dovremo orientare la nostra differenziazione sulla capacità delle persone di interagire meglio. Tra noi e con i clienti. Per conquistare, mantenere e valorizzare il rapporto di fiducia basato sulla qualità della relazione. Comunicare meglio, ascoltare con più attenzione i bisogni, anche quelli non espressi, intercettare proattivamente le necessità, rendere un servizio migliore, non solo nei confronti dei propri clienti, ma anche dei propri capi o dei collaboratori, contribuisce a creare organizzazioni competitive efficienti, fatte di persone prima che di procedure e conoscenze astratte, per questo più flessibili e capaci di affrontare i cambiamenti e le crisi di mercato con maggior efficacia e tempismo. Un servizio, a parità di tecnologia e know-how necessari a fornirlo, otterrà performance di vendita più alte rispetto agli omologhi concorrenti se le persone hanno un comportamento migliore con i clienti/utenti finali. Il comportamento fa la differenza perché le relazioni umane, siano esse di tipo negoziale o di altra natura influiscono sulle percezioni che ognuno di noi si fa della realtà. E quindi anche dei prodotti o dei servizi che una azienda vuole promuovere. In questo senso il “fattore umano”, se ben compreso e correttamente gestito, può davvero fare la differenza in contesti e mercati dove aziende di ogni dimensione si confrontano tra loro sgomitando a distanza ravvicinata attraverso strategie di differenziazione ancora troppo legate ai prodotti/servizi e al differenziale di contenuto.

Allora come sviluppare attraverso una formazione e strumenti innovativi questi comportamenti efficaci per il nostro business e, soprattutto come fare, quando il tempo per andare fisicamente in aula non c’è e non si trova e presidiare il business e il cliente è diventato vitale?
C’è una innovazione che consente di andare “virtualmente” persino oltre alla formazione d’aula, che rimane pur sempre un momento staccato dalla realtà lavorativa quotidiana, spesso vissuto come momento “altro” e disgiunto dal lavoro. Troppo spesso la formazione “somministra” alle persone contenuti tecnici e indicazioni comportamentali da riportare al cliente, senza fornire gli strumenti utili a declinare questi messaggi e i modi aziendali attraverso il proprio individuale “modo” di porsi. Invece, affinché le persone siano in grado di agire come “filtri positivi” è necessario intervenire con politiche formative che prendano in seria considerazione il fatto che l’ambito comportamentale va sì indirizzato ma soprattutto allenato e monitorato. Per questo abbiamo creato, primi in Italia, il Simulatore comportamentale. E’ fuori dubbio infatti che il comportamento, ovvero l’insieme delle capacità e delle competenze che governano il come e il quando di cui sopra, non è facilmente “indirizzabile” o, in altri termini, le persone non cambiano nei comportamenti con la stessa facilità con cui si può indurre un cambiamento di stato di conoscenza. Questo comporta delle nuove sfide: ottimizzare comportamenti quali la capacità relazionale, le skill negoziali, e quelle manageriali delle persone richiede molto più sforzo rispetto a un più semplice trasferimento delle conoscenze ed è anche meno facile misurare in modo oggettivo sia il livello di partenza sia quello di arrivo di qualunque politica di miglioramento. Per sviluppare capacità di relazione efficaci sul piano individuale non bastano azioni di formazione “passiva” con trasferimento di contenuti. Ogni singola persona deve poter introiettare i contenuti e filtrarli con il proprio io. Il risultato si ottiene quando, grazie anche a feedback mirati, contestuali e tempestivi, la persona riesce ad adeguare il proprio comportamento in tempo reale e dinamicamente in funzione della circostanza, dello scenario e dell’interlocutore . La persona riesce ad aggiustare il tiro del proprio filtro comprendendo come dire cosa a chi.

In che modo il Simulatore comportamentale unisce formazione e vita reale, allenando i comportamenti e rendendoli da simulazioni dei “comportamenti abitudinari reali” e altamente efficaci al business?
Per mettere a punto un delicato meccanismo comportamentale è necessario molto allenamento. Normalmente le persone fanno pratica nella forma “tentativi ed errori”: ovvero sul campo, provano e riprovano, finché non trovano il proprio “giusto modo” di porsi per massimizzare il risultato. Tuttavia questo “allenamento sul campo” presenta due criticità: la prima è che non sempre porta a risultati di qualità; la seconda è che comunque richiede tempi e sforzi spesso di grande portata. I feedback di cui una persona ha bisogno per migliorarsi infatti non sono immediatamente disponibili, vanno dedotti, con un processo quasi maieutico dalla persona stessa. E tutti noi conosciamo i limiti di questa cosa. La simulazione è invece la frontiera della formazione comportamentale: riproduzione fedele della realtà, gestione dell’imprevisto, feedback circostanziati e ripetibilità a basso costo dell’esperienza via web sono i fattori chiave per un approccio formativo che punti al cambiamento e a un miglioramento vero dell’approccio comportamentale delle persone.

Perché spesso l’aula e la vita lavorativa si somigliano poco?
La complessità del mondo reale resta la sfida maggiore da superare per creare situazioni ed esperienze verosimili, in grado di coinvolgere l’utente e spingerlo a mettere in atto nella simulazione dinamiche istintuali cui abitualmente ricorre nella vita reale. Le simulazioni sviluppate da DMS sono all’avanguardia in questo senso: un format avvincente, trame imprevedibili e feedback puntuali (a fine intervista il cliente commenta l’incontro con un amico e fornisce elementi di riflessione per l’agente).
Insomma, un raro caso di innovazione tutta italiana che sta riscuotendo grande successo in numerosi settori e che sta sbarcando anche all’estero (Spagna, Francia e persino negli Stati Uniti).

Raffaele Racioppi

da Wikipedia: dall’inglese digital native, è un’espressione che viene applicata su persone nate e cresciute con le tecnologie digitali.

Aggiungendo anche che esiste una definizione di Immigrati Digitali dove sono racchiusi coloro che sono cresciuti prima dell’avvento delle tecnologie e le hanno poi di seguito adottate …e aggiungerei, in qualche caso subite.

Il nativo dice: ho comprato la macchina fotografica

L’immigrato, invece, dice: ho comprato la macchina fotografica digitale

Paolo Ferri, autore del libro “Nativi Digitali” approfondisce il concetto  e crea un ulteriore livello differenziando tra “Nativi Digitali Puri” coloro che oggi hanno da 0 a 12 anni per, semplicità definiti “Bambini” e “Nativi Digitali Spuri” coloro che oggi hanno dai 18 ai 25 anni definiti “Universitari”. 

Confesso che mi fa un po’ strano essere definito un Immigrato Digitale, ma devo riconoscere che un termine più appropriato era difficile coniarlo. E visto che siamo in tema di confessioni devo anche riconoscere che, vedere la naturalezza, la propensione e la velocità di adattamento alle nuove tecnologie dei Nativi, mi è stato da stimolo per perseverare nella visione innovativa di una professione che stenta ad evolvere e ad abbracciare nuove visioni fondate, anche sull’utilizzo di tecnologie.

I Nativi sono il futuro, mentre i Nativi Spuri sono il futuro prossimo, quasi il presente.

Oggi noi abbiamo bisogno della loro freschezza e della loro voglia di innovare, loro hanno bisogno della nostra conoscenza e della nostra professionalità .

Mai come oggi è necessario inserire giovani nelle nostre agenzie, mai come oggi è difficile trovare giovani che vogliano lavorare nelle nostre agenzie.

Avevo in mente di scrivere qualcosa sull’inserimento dei giovani nelle agenzie da qualche giorno, e più precisamente da quando uno dei principali rappresentati del settore mi ha chiesto di studiare un piano per facilitare la ricerca dei nuovi collaboratori.

La prima domanda che mi sono posto riguardava l’ambiente di lavoro, inteso nella sua globalità di operatività, di processi, di stimoli, di riconoscimenti sociali etc. Ho cercato di capire se potessero esserci punti di “motivazione” che attirassero i Giovani verso la nostra professione. Senza dare per scontato il “bisogno”.

Sono partito cercando tra i miei ricordi per valutare cosa mi face lasciare il sicuro posto in banca per intraprendere la professione di Agente Immobiliare. Era il 1985 andavano di moda gli juppies, vestire giacca e cravatta era un simbolo, le possibilità di crescita e di guadagno erano alte, si diventava un “professionista” anche senza titolo specifico, l’amico era entusiasta del suo lavoro e ci contagiò …non scandalizziamoci, oggi, nell’affrontare il problema con questa chiave di lettura, molti di noi hanno iniziato così!!!

Provo a dare una sintesi a questo concetto “fare l’agente immobiliare andava di moda” . Nel mio caso ho rinunciato ad uno stipendio fisso all’epoca di 15 mensilità, ai sabati e le domeniche libere ,etc ect per inseguire un sogno!

…da qui mi sono chiesto: lo rifarei oggi? …cosa potrebbe oggi attirarmi?

Certo non quello che andava bene trenta anni fa, i ragazzi sono cambiati, hanno esigenze nuove, modi di comunicare tecnoloci, modi di apprendere non legati solo alla lettura dei libri, ma hanno sopratutto obiettivi diversi da quelli che avevamo noi anni fa.

Non si può proporre loro un format vecchio ed inadeguato. Loro si sentirebbero inopportuni e non stimolati e di conseguenza non verrebbero.

Eppure, quante competenze potremmo interscambiarci, riuscirebbero a farci diventare immigrati digitali pratici, coinvolgerci con la loro freschezza ed in contaminazione storica e loro acquisirebbero esperienze professionali impagabili.

Se è vero …come è vero, che in  medio stat virtus potremmo evolvere rapidamente ma …dobbiamo andargli incontro, e sforzarci di renderci interessanti anche  se …siamo noi che offriamo il lavoro.

Da qui inizierò a costruire uno studio sulla metodologia di ricerca dei “Nativi Spuri”!!!

Credo nei giovani e nel loro entusiasmo, sono certo che farebbe bene alla nostra professione!!!

Mi piacerebbe sentire suggerimenti, commenti e aprire un discussione su questo articolo.

...voi cosa proponete di interessante ad un giovane che potrebbe diventare un vostro collega?

Come sempre …Think Different

Raffaele Racioppi

Arriva a Milano un evento che coniuga l’obiettivo di fornire agli agenti immobiliari un’occasione di aggiornamento professionale con quello di raccogliere fondi per un importante progetto di aiuti internazionali 

Il 28 giugno, all’Ata Hotel Quark di Via Lampedusa a Milano, si terrà la prima edizione meneghina del già noto evento formativo dedicato a tutti gli operatori delle agenzie immobiliari. 

Il Form-Aid (formazione in aiuto) è una grande occasione per migliorare l’attività all’interno della propria agenzia per titolari, agenti, funzionari, collaboratori, personale di front office e assistenti. L’evento consiste, infatti, nell’avere insieme sette grandi formatori, che realizzano ognuno una diversa performance su un tema specifico nell’ambito della intermediazione immobiliare, trattando argomenti e soluzioni attinenti alla operatività quotidiana di chi si occupa di vendita, finanziamento e locazione di immobili.

Ben sette approcci differenti dunque, al costo di soli 50 euro + Iva a persona (molto meno di un normale seminario). Ma il vero obiettivo della giornata è “aiutare chi aiuta”, ovvero il Vides Internazionale (www.vides.org), un ente umanitario con statuto consultivo presso le Nazioni Unite, che opera in tutto il mondo attraverso i propri volontari.

In questo modo, la formazione professionale sviluppa una duplice azione: a favore degli operatori, perché imparare incrementa la produzione, e soprattutto a favore del Vides Internazionale che ha così l’occasione di promuovere le proprie attività davanti a una vasta platea.

L’iniziativa, unica del suo genere, è di “Formazione Professionisti Immobiliari”, che si avvale della fattiva collaborazione dei formatori presenti, che presteranno gratuitamente la propria opera per una giornata (dalle 09,00 alle 17,00) che si preannuncia intensa e interessante: un’occasione davvero speciale per fare formazione di qualità a un prezzo quasi irrisorio e un’ottima opportunità per investire sul proprio staff.

Ecco allora l’elenco dei sette formatori e i titoli di loro interventi, che ruoteranno intorno al tema “Il potere delle scelte”.

- Mike Tribuzio: “Creare la Scelta”.

- Federico Fogliano: “Real Estate Krav Maga”.

- Raffaele Racioppi: “Condivisione: una scelta operativa di evoluzione verso lo standard”.

- Lorenzo Ait: “Lo Zen e l’arte di vendere”.

- Ivano Scolieri: Whole Brain: la scelta vera”.

- Sergio Borra: “Atteggiamento vincente”.

- Livio Sgarbi: “Scelte da Campioni” 

Presenta l’ideatore  del  Form-Aid, Luca Gramaccioni, scrittore, formatore e imprenditore immobiliare e creditizio. Le iscrizioni saranno possibili attraverso il sito www.formazioneprofessionisti.com, dove basta compilare l’apposito modulo e poi rispondere alla mail di conferma; si ricevono così le istruzioni per la modalità di pagamento prescelta (bonifico, carta di credito o Paypal) e tutte le informazioni specifiche  sull’evento come temi, orari e location.

Per qualsiasi richiesta è comunque possibile contattare gli organizzatori tramite la mail: formaid2011@formazioneprofessionisti.com

Raffaele Racioppi

...tutte le informazioni per l'iscrizione su www.formazioneprofessionisti.com . 

I costo "simbolico" a partecipante sarà di € 50,00+iva

L'intero incasso sarà devoluto al Vides Internazionale!!!

I Relatori per la partecipazione non percepiranno nessun compenso

La manifestazione è patrocinata da : MLSGeneration - MedioFimaa - OfficeCasa 2.0 

Cosa ha bisogno di trovare il cliente in un annuncio immobiliare? Prima di allestire la promozione della propria offerta sulla carta o sul web, ogni agente deve rispondere a questo interrogativo

Cosa mi aspetto di trovare in un’inserzione immobiliare? Questo è il punto su cui vorrei soffermarmi questa settimana. 

La domanda originaria di Racioppi  (È ora di costruire..) era ben posta ma sono certo che molti colleghi si siano focalizzati sulle proprie capacità piuttosto che sui propri metodi ed in questo esiste una sostanziale differenza.

La discussione a mio avviso, non verte sulla motivazione perchè l’argomento iniziale era chiaro: gli Agenti hanno bisogno di razionalizzare il proprio operato? In un contesto come il nostro così frammentato per esigenze, cultura, esperienze e modalità è facile capire come l’omogeneità sia difficile ma credo abbia ragione Raffaele quando parla di industrializzazione delle attività. Si pone l’accento quindi non sulla parte "introspettiva" e motivazionale dell'AI ma quella organizzativa, il fare quotidiano, l'azione specifica. Bisognerebbe domandarsi: “Perchè paghi un collaboratore? Quali risultati deve portarti? “

Basta però con addossare alle ipo-motivazioni tutti i mali della categoria: dove sono gli Agenti non motivati? Personalmente conosco, incontro, vedo e parlo solo con colleghi con il coltello fra i denti ! Dove sono i masochisti? Possibile che ogni imprenditore immobiliare che comunque sfama una famiglia (e spesso anche tante altre) deve essere considerato come uno che "si accontenta" o “poco capace” solo perché, anche spinto dall’innovazione tecnologica, trova difficoltà a cambiare il proprio metodo di lavoro?  

Nella realtà infatti mancano modelli di riferimento è l'unico dolore vero è quello di continuare a buttare denaro sulle incompetenze altrui, quelle stesse incompetenze inconsce che anche degli ottimi seminari di negoziazione, comunicazione wellness e motivazione non riescono a guarire perchè portano a svolgere "perfettamente" quelle stesse azioni di marketing ormai quasi inutili (il mondo è cambiato) di cui spesso l'A.I. che gestisce l'agenzia è inconsapevolmente complice.

Le metodologie si basano su azioni coordinate e sequenziali e non sulle competenze dei singoli anzi le oltrepassano ed i modelli di lavoro usati per anni sono ormai stantii ed obsoleti ma, siccome non c'è innovazione vera (anche perchè non si fa nessuno sforzo per cercarne una nuova),  vengono ancora utilizzati con il risultato di creare risultati quantomeno discontinui.

Dove sono nuove metodologie? Dove e come dare respiro alle novità? Perché nessuno parla di marketing del settore immobiliare?

Personalmente ho appena terminato la stesura di un libro di prossima pubblicazione "Me stesso Immobiliare" (titolo provvisorio) dove l'argomento principe è proprio il marketing immobiliare, quella sana capacità di trovare e fidelizzare i clienti per interesse. Durante la redazione del testo ho parlato con un centinaio di colleghi, decine di formatori, rappresentanti di categoria e responsabili dei franchising e tutti hanno evidenziato un solo punto in comune: la necessità di aumentare i numeri. La minore redditività infatti spinge a cercare metodi che possano aumentare il numero delle transazioni: qualcuno crea modelli personali, altri restano ad osservare, molti provano anche attraverso l'MLS ma difettano proprio nelle metodologie di utilizzo.

Lo stesso facebook non riesce ad essere culturalmente risolutivo perchè ognuno ha la sua ricetta e, spesso, non la capacità nè la voglia di condividerla: quanti argomenti discussi sono finiti a tarallucci e  vino?

Anche l’agente singolo o il piccolo gestore immobiliare si confrontano con un problema di dimensione del business: visto il citato abbassamento della redditività bisogna puntare ad avere risultati più numerosi che corposi e questo è possibile se l'organizzazione, i piani di marketing e le attività quotidiane hanno la caratteristica della continuità più che della singola abilità.

Può un singolo agente senza collaboratori “industrializzarsi” ovvero gestirsi con un processo preciso? Certamente SI, quindi ben venga chi crea processi di gestione del lavoro che garantiscano l’acquisizione di clienti in modo continuo.

Io ho trovato tanti spunti in GB ed Usa e Germania che forse questa fase l'hanno già passata. Il termine "industriale" (almeno da me) è inteso come replicabile su larga scala, che non tiene conto delle singole competenze. Per  metodologia si intendono le attività di marketing (come trovare i clienti sia venditori che acquirenti) il cosa dire (più che, anche se importante, come dirlo) l’organizzazione, gli orari, i ruoli, gli investimenti pubblicitari, le procedure su una richiesta, su di un incarico, per un ribasso, per una controfferta per un appuntamento di vendita e così via dicendo. Domandiamoci se ciò che facciamo oggi è replicabile da chiunque... se la risposta è si allora è una nuova metodologia, per quanto grezza e poco sperimentata. Se invece ciò che facciamo noi è uguale a quello che già fanno tutti gli altri dipendendo più dal "come" si fa  ovvero dalle singole capacità, allora non è un nuovo modello ma l'interpretazione di un modello vecchio. Affermo quindi con forza che il nostro contesto immobiliare, così per come si è evoluto negli ultimi anni grazie ad MLS, condivisione, globalizzazione e via dicendo,  ha bisogno di modelli operativi nuovi ed aggiornati !!!

Chiaro che nulla potrà sostituire un professionale ed esperto A.I. ma, come ben sapete, il nostro ambiente trova difficoltà sopratutto nella discontinuità di risultati.

Non vedo nessuno morire di fame ma vedo (e giro tantissimo) tanti colleghi che sembrano canguri: oggi va bene e domani no !

Da qui la necessità di nuovi spunti metodologici che oggi, in questo contesto, sono la priorità di chiunque operi nel settore e ambisca ad una continuità di risultati .

Siamo in grado di costruire un nuovo metodo operativo? Solo se ci si pensa davvero…..

Luca Gramaccioni

Luca Gramaccioni, formatore e scrittore, è imprenditore immobiliare e creditizio che opera nel settore dal 1988.

Industrializzazione dei processi, piani marketing/pubblicitari e cicli produttivi. Gli agenti immobiliari hanno sempre più bisogno di razionalizzare il proprio lavoro per migliorare l’efficacia del servizio

Industrializzazione dei processi, piani marketing/pubblicitari e cicli produttivi nelle agenzie immobiliari non sono termini che si legano solo a processi industriali di produzione, oggi in contesti altamente competitivi e soggetti a cambiamenti continui, sono da considerarsi elemento di qualificazione e sviluppo professionale anche nel campo dei servizi.

Buona parte delle agenzie immobiliari svolge le attività giornaliere “a memoria”. Mi spiego meglio. È raro trovare agenzie dove si segua un preciso ordine delle attività quotidiane, per usare un termine familiare agli agenti immobiliari è molto difficile trovare segnali di applicazione di un vero Metodo operativo.

Molti salteranno sulle sedie al solo pensiero di  industrializzare e  schematizzare le attività da svolgere, credendo che l’industrializzazione dei processi porti come conseguenza una perdita della libertà creativa e di visione, che di fatto è l’elemento distintivo dei vari professionisti. In realtà, parlando di industrializzazione bisogna fare dei distinguo e chiarire che si parla, comunque, di progetti personalizzati o personalizzabili a seconda delle varie esigenze e realtà.

L’industrializzazione dei processi riguarda principalmente le attività relative alle aree di organizzazione e gestione. Lavorare con metodo non significa perdere istintività e/o creatività, ma piuttosto è indice di chiarezza e conoscenza dei percorsi produttivi e, soprattutto, è di grande supporto sia nella formazione sia nel controllo dell’operato dei collaboratori di segreteria e di produzione.

Il piano marketing/pubblicitario altro non è che la razionalizzazione e il controllo degli investimenti che l’imprenditore agente immobiliare decide di fare per promuovere i suoi immobili, la sua agenzia, la sua immagine. La necessità è definire con precisione il rapporto investimento/produzione o ancora di più avere chiari i riscontri delle attività di promozione di immagine.  Navigare a vista sulla gestione economica delle attività di pubblicità e marketing in momenti di mercato come gli attuali può essere molto pericoloso.

I cicli produttivi sono attività di gestione sia verso le componenti “strumentali” proprie della professione (vedi incarichi di vendita locazione) sia verso la gestione dei rapporti con i clienti (vedi relazioni periodiche ai proprietari o clienti richiedenti).

In sostanza, la visione complessiva, di queste aree verrebbe a creare un vero e proprio modus operandi avente l’obiettivo di chiarire, semplificare e automatizzare le attività di agenzia.

Da tenere in considerazione è anche il supporto tecnologico che può derivare dall’utilizzo di gestionali di agenzia o CRM che di fatto, almeno nel caso dei migliori, supportano già una parte delle attività che necessiterebbero.

Da questa visione trarrebbe un vantaggio certo il servizio offerto al cliente e l’immagine dell’Agenzia/Azienda.

Chiuderei l’articolo con una riflessione che vorrei condividere in attesa di sentire altri punti di vista. Non possiamo negare che  conosciamo queste procedure perché un tempo facevano parte delle attività della maggior parte delle agenzie. Potremmo dire, quindi, che i lunghi anni di “buona” del mercato immobiliare ci hanno fatto perdere molte buone abitudini?

Raffaele Racioppi

Ogni volta che si verificano cambiamenti importanti, bisogna saper cogliere le opportunità di crescita professionale 

Generalizzando, la disintermediazione è quel fenomeno che si osserva quando i tradizionali canali di vendita e/o distribuzione di un prodotto/servizio vengono scavalcati, principalmente grazie all’uso delle reti informatiche (Internet). Nel passato, le difficoltà di comunicazione  rendevano necessaria la presenza di intermediari tra il produttore di un bene e il consumatore finale; al giorno d’oggi invece, nella maggioranza dei settori, questo non è più vero, in quanto il consumatore finale è in grado di raggiungere il produttore in tempo reale, trasmettere il suo ordine e pagare il bene acquistato. 

Il vantaggio è costituito dall’abbattimento dei costi, dovuto alla mancanza dei rincari che ciascun intermediario applica sul valore della merce. La disintermediazione, però, porta alla perdita dei servizi che gli intermediari offrono (o, meglio, che dovrebbero offrire) all’azienda produttrice e al cliente finale: per esempio, la competenza e la consulenza specifica. Per questo motivo, la scelta tra disintermediazione e intermediazione è essenzialmente motivata dai costi.

Giorni fa, in occasione di un convegno sulle prospettive future del settore immobiliare, ho avuto modo di confrontarmi con Luca Gramaccioni (organizzatore del Form-Aid, formatore e autore di vari testi sulla professione di agente immobiliare): dopo aver condiviso il giudizio sulla raggiunta maturità degli operatori italiani verso i processi di MLS, ci siamo soffermati a valutare se la disintermediazione abbia o meno colpito anche il panorama dell’immobiliare. Sono bastati pochi minuti di analisi per evidenziare che ci sono moltissimi segnali di allarme e che, probabilmente, bisognerebbe porre una maggiore attenzione nei confronti di un fenomeno che, se non viene arginato per tempo, rischia di “infastidire” non poco l’operato e l’efficienza degli agenti. 

La preoccupazione è poi destinata a crescere se si paragona quello che sta avvenendo nel nostro settore con quanto è accaduto nell’ambito delle agenzie di viaggio, le prime ad aver subito, e in maniera drammatica, gli effetti negativi della disintermediazione. È indubbio che trattare immobili e trattare viaggi sono due cose ben diverse, ma è altrettanto certo che l’analisi del processo che ha portato le agenzie turistiche alla perdita di oltre il 50% del proprio mercato evidenzia situazioni riscontrabili anche nel mondo dell’immobiliare. Per esempio, se chiediamo a un cliente che deve comprare casa perché si rivolge a un’agenzia ci risponderà:
1) perché ha le informazioni sugli immobili;
2) perché mi offre un servizio, al quale non ho tempo/voglia di dedicarmi;
3) perché non ho le competenze per farlo da solo;
4) perché ho una garanzia. 

Dove è la disintermediazione? Occorre ragionare su alcune questioni:
a) il web è prima di tutto una fonte d’informazione, e di informazioni su immobili in vendita se ne trovano tantissime nei motori di ricerca alimentati da portali sia specialistici sia generalisti. Oltretutto, non sempre le informazioni sono fornite dai soli agenti immobiliari, anzi, spesso il servizio viene fornito dai proprietari stessi;
b) sempre per l’effetto web, anche il tempo da dedicare alla ricerca non è più lo stesso, perché oggi si è sempre online, addirittura in auto tra smartphone e tablet. E così anche questo vantaggio a favore degli agenti immobiliari di fatto svanisce;
c) le competenze restano una risorsa importante, sempre che si tenga in considerazione che il cliente è oggi mediamente più informato di ieri, anche per la facilità con cui recepisce le informazioni tecniche e per la soluzione alle proprie domande che può ottenere da forum e/o blog;
d) la garanzia dovrebbe essere la risorsa meno intaccata dalla disintermediazione.

La chiacchierata con l’amico Luca Gramaccioni si è comunque conclusa con una visione ottimista sul rischio disintermediazione. Gli agenti immobiliari, per superare un periodo di “crisi” come questo, dovranno lavorare per rielaborare e migliorare concretamente la loro visione della professione, dedicando attenzione anche a dinamiche nuove, come la disintermediazione o le variazioni di esigenze del proprio cliente. Quelli che per primi e meglio affronteranno questa rielaborazione, che a mio parere non sarà “superficiale” né indolore, ma che è assolutamente necessaria, potranno, addirittura a breve termine, acquisire nuove quote di mercato e aumentare il proprio business. Sarà importante non arroccarsi su posizioni ormai indifendibili o combattere battaglie invincibili, ma elaborare sistemi e servizi offerti che, se efficaci e rispondenti alle esigenze del cliente saranno “sempre” quel valore aggiunto che farà la differenza.

Raffaele Racioppi