da Wikipedia: dall’inglese digital native, è un’espressione che viene applicata su persone nate e cresciute con le tecnologie digitali.

Aggiungendo anche che esiste una definizione di Immigrati Digitali dove sono racchiusi coloro che sono cresciuti prima dell’avvento delle tecnologie e le hanno poi di seguito adottate …e aggiungerei, in qualche caso subite.

Il nativo dice: ho comprato la macchina fotografica

L’immigrato, invece, dice: ho comprato la macchina fotografica digitale

Paolo Ferri, autore del libro “Nativi Digitali” approfondisce il concetto  e crea un ulteriore livello differenziando tra “Nativi Digitali Puri” coloro che oggi hanno da 0 a 12 anni per, semplicità definiti “Bambini” e “Nativi Digitali Spuri” coloro che oggi hanno dai 18 ai 25 anni definiti “Universitari”. 

Confesso che mi fa un po’ strano essere definito un Immigrato Digitale, ma devo riconoscere che un termine più appropriato era difficile coniarlo. E visto che siamo in tema di confessioni devo anche riconoscere che, vedere la naturalezza, la propensione e la velocità di adattamento alle nuove tecnologie dei Nativi, mi è stato da stimolo per perseverare nella visione innovativa di una professione che stenta ad evolvere e ad abbracciare nuove visioni fondate, anche sull’utilizzo di tecnologie.

I Nativi sono il futuro, mentre i Nativi Spuri sono il futuro prossimo, quasi il presente.

Oggi noi abbiamo bisogno della loro freschezza e della loro voglia di innovare, loro hanno bisogno della nostra conoscenza e della nostra professionalità .

Mai come oggi è necessario inserire giovani nelle nostre agenzie, mai come oggi è difficile trovare giovani che vogliano lavorare nelle nostre agenzie.

Avevo in mente di scrivere qualcosa sull’inserimento dei giovani nelle agenzie da qualche giorno, e più precisamente da quando uno dei principali rappresentati del settore mi ha chiesto di studiare un piano per facilitare la ricerca dei nuovi collaboratori.

La prima domanda che mi sono posto riguardava l’ambiente di lavoro, inteso nella sua globalità di operatività, di processi, di stimoli, di riconoscimenti sociali etc. Ho cercato di capire se potessero esserci punti di “motivazione” che attirassero i Giovani verso la nostra professione. Senza dare per scontato il “bisogno”.

Sono partito cercando tra i miei ricordi per valutare cosa mi face lasciare il sicuro posto in banca per intraprendere la professione di Agente Immobiliare. Era il 1985 andavano di moda gli juppies, vestire giacca e cravatta era un simbolo, le possibilità di crescita e di guadagno erano alte, si diventava un “professionista” anche senza titolo specifico, l’amico era entusiasta del suo lavoro e ci contagiò …non scandalizziamoci, oggi, nell’affrontare il problema con questa chiave di lettura, molti di noi hanno iniziato così!!!

Provo a dare una sintesi a questo concetto “fare l’agente immobiliare andava di moda” . Nel mio caso ho rinunciato ad uno stipendio fisso all’epoca di 15 mensilità, ai sabati e le domeniche libere ,etc ect per inseguire un sogno!

…da qui mi sono chiesto: lo rifarei oggi? …cosa potrebbe oggi attirarmi?

Certo non quello che andava bene trenta anni fa, i ragazzi sono cambiati, hanno esigenze nuove, modi di comunicare tecnoloci, modi di apprendere non legati solo alla lettura dei libri, ma hanno sopratutto obiettivi diversi da quelli che avevamo noi anni fa.

Non si può proporre loro un format vecchio ed inadeguato. Loro si sentirebbero inopportuni e non stimolati e di conseguenza non verrebbero.

Eppure, quante competenze potremmo interscambiarci, riuscirebbero a farci diventare immigrati digitali pratici, coinvolgerci con la loro freschezza ed in contaminazione storica e loro acquisirebbero esperienze professionali impagabili.

Se è vero …come è vero, che in  medio stat virtus potremmo evolvere rapidamente ma …dobbiamo andargli incontro, e sforzarci di renderci interessanti anche  se …siamo noi che offriamo il lavoro.

Da qui inizierò a costruire uno studio sulla metodologia di ricerca dei “Nativi Spuri”!!!

Credo nei giovani e nel loro entusiasmo, sono certo che farebbe bene alla nostra professione!!!

Mi piacerebbe sentire suggerimenti, commenti e aprire un discussione su questo articolo.

...voi cosa proponete di interessante ad un giovane che potrebbe diventare un vostro collega?

Come sempre …Think Different

Raffaele Racioppi

...tutte le informazioni per l'iscrizione su www.formazioneprofessionisti.com . 

I costo "simbolico" a partecipante sarà di € 50,00+iva

L'intero incasso sarà devoluto al Vides Internazionale!!!

I Relatori per la partecipazione non percepiranno nessun compenso

La manifestazione è patrocinata da : MLSGeneration - MedioFimaa - OfficeCasa 2.0 

La domanda originaria di Racioppi  (È ora di costruire..) era ben posta ma sono certo che molti colleghi si siano focalizzati sulle proprie capacità piuttosto che sui propri metodi ed in questo esiste una sostanziale differenza.

La discussione a mio avviso, non verte sulla motivazione perchè l’argomento iniziale era chiaro: gli Agenti hanno bisogno di razionalizzare il proprio operato? In un contesto come il nostro così frammentato per esigenze, cultura, esperienze e modalità è facile capire come l’omogeneità sia difficile ma credo abbia ragione Raffaele quando parla di industrializzazione delle attività. Si pone l’accento quindi non sulla parte "introspettiva" e motivazionale dell'AI ma quella organizzativa, il fare quotidiano, l'azione specifica. Bisognerebbe domandarsi: “Perchè paghi un collaboratore? Quali risultati deve portarti? “

Basta però con addossare alle ipo-motivazioni tutti i mali della categoria: dove sono gli Agenti non motivati? Personalmente conosco, incontro, vedo e parlo solo con colleghi con il coltello fra i denti ! Dove sono i masochisti? Possibile che ogni imprenditore immobiliare che comunque sfama una famiglia (e spesso anche tante altre) deve essere considerato come uno che "si accontenta" o “poco capace” solo perché, anche spinto dall’innovazione tecnologica, trova difficoltà a cambiare il proprio metodo di lavoro?  

Nella realtà infatti mancano modelli di riferimento è l'unico dolore vero è quello di continuare a buttare denaro sulle incompetenze altrui, quelle stesse incompetenze inconsce che anche degli ottimi seminari di negoziazione, comunicazione wellness e motivazione non riescono a guarire perchè portano a svolgere "perfettamente" quelle stesse azioni di marketing ormai quasi inutili (il mondo è cambiato) di cui spesso l'A.I. che gestisce l'agenzia è inconsapevolmente complice.

Le metodologie si basano su azioni coordinate e sequenziali e non sulle competenze dei singoli anzi le oltrepassano ed i modelli di lavoro usati per anni sono ormai stantii ed obsoleti ma, siccome non c'è innovazione vera (anche perchè non si fa nessuno sforzo per cercarne una nuova),  vengono ancora utilizzati con il risultato di creare risultati quantomeno discontinui.

Dove sono nuove metodologie? Dove e come dare respiro alle novità? Perché nessuno parla di marketing del settore immobiliare?

Personalmente ho appena terminato la stesura di un libro di prossima pubblicazione "Me stesso Immobiliare" (titolo provvisorio) dove l'argomento principe è proprio il marketing immobiliare, quella sana capacità di trovare e fidelizzare i clienti per interesse. Durante la redazione del testo ho parlato con un centinaio di colleghi, decine di formatori, rappresentanti di categoria e responsabili dei franchising e tutti hanno evidenziato un solo punto in comune: la necessità di aumentare i numeri. La minore redditività infatti spinge a cercare metodi che possano aumentare il numero delle transazioni: qualcuno crea modelli personali, altri restano ad osservare, molti provano anche attraverso l'MLS ma difettano proprio nelle metodologie di utilizzo.

Lo stesso facebook non riesce ad essere culturalmente risolutivo perchè ognuno ha la sua ricetta e, spesso, non la capacità nè la voglia di condividerla: quanti argomenti discussi sono finiti a tarallucci e  vino?

Anche l’agente singolo o il piccolo gestore immobiliare si confrontano con un problema di dimensione del business: visto il citato abbassamento della redditività bisogna puntare ad avere risultati più numerosi che corposi e questo è possibile se l'organizzazione, i piani di marketing e le attività quotidiane hanno la caratteristica della continuità più che della singola abilità.

Può un singolo agente senza collaboratori “industrializzarsi” ovvero gestirsi con un processo preciso? Certamente SI, quindi ben venga chi crea processi di gestione del lavoro che garantiscano l’acquisizione di clienti in modo continuo.

Io ho trovato tanti spunti in GB ed Usa e Germania che forse questa fase l'hanno già passata. Il termine "industriale" (almeno da me) è inteso come replicabile su larga scala, che non tiene conto delle singole competenze. Per  metodologia si intendono le attività di marketing (come trovare i clienti sia venditori che acquirenti) il cosa dire (più che, anche se importante, come dirlo) l’organizzazione, gli orari, i ruoli, gli investimenti pubblicitari, le procedure su una richiesta, su di un incarico, per un ribasso, per una controfferta per un appuntamento di vendita e così via dicendo. Domandiamoci se ciò che facciamo oggi è replicabile da chiunque... se la risposta è si allora è una nuova metodologia, per quanto grezza e poco sperimentata. Se invece ciò che facciamo noi è uguale a quello che già fanno tutti gli altri dipendendo più dal "come" si fa  ovvero dalle singole capacità, allora non è un nuovo modello ma l'interpretazione di un modello vecchio. Affermo quindi con forza che il nostro contesto immobiliare, così per come si è evoluto negli ultimi anni grazie ad MLS, condivisione, globalizzazione e via dicendo,  ha bisogno di modelli operativi nuovi ed aggiornati !!!

Chiaro che nulla potrà sostituire un professionale ed esperto A.I. ma, come ben sapete, il nostro ambiente trova difficoltà sopratutto nella discontinuità di risultati.

Non vedo nessuno morire di fame ma vedo (e giro tantissimo) tanti colleghi che sembrano canguri: oggi va bene e domani no !

Da qui la necessità di nuovi spunti metodologici che oggi, in questo contesto, sono la priorità di chiunque operi nel settore e ambisca ad una continuità di risultati .

Siamo in grado di costruire un nuovo metodo operativo? Solo se ci si pensa davvero…..

Luca Gramaccioni

Luca Gramaccioni, formatore e scrittore, è imprenditore immobiliare e creditizio che opera nel settore dal 1988.

Industrializzazione dei processi, piani marketing/pubblicitari e cicli produttivi. Gli agenti immobiliari hanno sempre più bisogno di razionalizzare il proprio lavoro per migliorare l’efficacia del servizio

Industrializzazione dei processi, piani marketing/pubblicitari e cicli produttivi nelle agenzie immobiliari non sono termini che si legano solo a processi industriali di produzione, oggi in contesti altamente competitivi e soggetti a cambiamenti continui, sono da considerarsi elemento di qualificazione e sviluppo professionale anche nel campo dei servizi.

Buona parte delle agenzie immobiliari svolge le attività giornaliere “a memoria”. Mi spiego meglio. È raro trovare agenzie dove si segua un preciso ordine delle attività quotidiane, per usare un termine familiare agli agenti immobiliari è molto difficile trovare segnali di applicazione di un vero Metodo operativo.

Molti salteranno sulle sedie al solo pensiero di  industrializzare e  schematizzare le attività da svolgere, credendo che l’industrializzazione dei processi porti come conseguenza una perdita della libertà creativa e di visione, che di fatto è l’elemento distintivo dei vari professionisti. In realtà, parlando di industrializzazione bisogna fare dei distinguo e chiarire che si parla, comunque, di progetti personalizzati o personalizzabili a seconda delle varie esigenze e realtà.

L’industrializzazione dei processi riguarda principalmente le attività relative alle aree di organizzazione e gestione. Lavorare con metodo non significa perdere istintività e/o creatività, ma piuttosto è indice di chiarezza e conoscenza dei percorsi produttivi e, soprattutto, è di grande supporto sia nella formazione sia nel controllo dell’operato dei collaboratori di segreteria e di produzione.

Il piano marketing/pubblicitario altro non è che la razionalizzazione e il controllo degli investimenti che l’imprenditore agente immobiliare decide di fare per promuovere i suoi immobili, la sua agenzia, la sua immagine. La necessità è definire con precisione il rapporto investimento/produzione o ancora di più avere chiari i riscontri delle attività di promozione di immagine.  Navigare a vista sulla gestione economica delle attività di pubblicità e marketing in momenti di mercato come gli attuali può essere molto pericoloso.

I cicli produttivi sono attività di gestione sia verso le componenti “strumentali” proprie della professione (vedi incarichi di vendita locazione) sia verso la gestione dei rapporti con i clienti (vedi relazioni periodiche ai proprietari o clienti richiedenti).

In sostanza, la visione complessiva, di queste aree verrebbe a creare un vero e proprio modus operandi avente l’obiettivo di chiarire, semplificare e automatizzare le attività di agenzia.

Da tenere in considerazione è anche il supporto tecnologico che può derivare dall’utilizzo di gestionali di agenzia o CRM che di fatto, almeno nel caso dei migliori, supportano già una parte delle attività che necessiterebbero.

Da questa visione trarrebbe un vantaggio certo il servizio offerto al cliente e l’immagine dell’Agenzia/Azienda.

Chiuderei l’articolo con una riflessione che vorrei condividere in attesa di sentire altri punti di vista. Non possiamo negare che  conosciamo queste procedure perché un tempo facevano parte delle attività della maggior parte delle agenzie. Potremmo dire, quindi, che i lunghi anni di “buona” del mercato immobiliare ci hanno fatto perdere molte buone abitudini?

Raffaele Racioppi

Il titolo della commedia di Eduardo De Filippo è diventato un modo di dire popolare perché si adatta a diverse realtà. Compresa quella degli agenti immobiliari, che a fronte di nuovi scenari economici, sociali e tecnologici hanno bisogno soprattutto di formazione

Mi rendo conto che utilizzare un’icona come Eduardo De Filippo per parlare di agenti immobiliari può sembrare dissacrante, ma è stata la prima frase che mi è venuta in mente quando ho deciso che avrei affrontato il tema della formazione dei professionisti del settore.

La scelta del tema nasce da una riflessione elementare: cosa si fa per diventare agente immobiliare? Non ci sono diplomi, non ci sono lauree o specializzazioni equivalenti, c’è solo un corso di poche ore  (200 per le Camere di commercio più virtuose). Allora, dove ci si forma? E, soprattutto, su cosa ci si deve formare? Questo il quesito che ho rivolto agli agenti. Le risposte sono state molto differenti, alcune anche approssimative e quasi tutte non mi hanno chiarito se esista un reale percorso formativo. Provo a schematizzarle:

• si diventa agenti immobiliari con la pratica, la formazione viene dal marciapiede;

• la formazione viene erogata dalle associazioni di categoria e dalle Camere di commercio;

• ci forma il franchisor;

• chi vuole si forma per conto proprio, selezionando temi e formatori tra le varie offerte degli specialisti di settore.

Ancora più caos emerge da un secondo quesito, cioè come si aggiornano gli agenti? E qui le risposte, se possibile, sono state ancora più varie:

• si confermano tre su quattro delle precedenti relative ad associazioni, camcom, franchisor e formatori professionisti;

• la novità è che alcuni si aggiornano utilizzando internet, blog di settore e formazione online (ancora poca e non sempre di qualità, secondo quanto riferito);

• ma il dato preoccupante è quello relativo a coloro (e non sono pochi) che dicono che dopo alcuni anni di professione non c’è più necessità di formarsi.

Dopo questo breve sondaggio, il cui valore va comunque preso con le molle, sono nate alcune riflessioni che penso valga la pena di condividere ed eventualmente approfondire . Dividerei innanzitutto la formazione in due aree ben distinte: la Tecnica di competenze professionali (legata alle nozioni legali/economico/tecniche) e la Formazione commerciale (legata all’area operativa/marketing). 

Le associazioni, a mio parere, stanno facendo un ottimo lavoro per quanto riguarda la parte relativa alle competenze tecniche. Semmai, una tirata di orecchie la darei agli agenti immobiliari che sono spesso poco sensibili all’aula in generale, lasciando molti corsi con posti vacanti.

Completamente diversa la situazione riguardo all’area commerciale. Qui il margine di miglioramento è ampio perché, a parte qualche raro esempio legato per lo più a reti in franchising, la formazione di metodo e di marketing non ha una grande tradizione né molto supporto. Giorni fa, a tal proposito, ho avuto il piacere di essere al tavolo con Mike Ferry - uno dei cinque uomini più importanti nel panorama immobiliare americano, titolo insignitogli dalla più grande associazione di categoria immobiliare del mondo, “Realtor” – e discutevo con lui su come in Italia fosse raro trovare un agente che operi seguendo un chiaro modello di organizzazione e marketing. Abbiamo condiviso l’idea che, volendo identificare un’area su cui lavorare per distinguersi in questo momento particolare, si potrebbe puntare anche, sulla diffusione di modelli organizzativi ad alto contenuto commerciale finalizzati al miglioramento del servizio offerto al cliente e al soddisfacimento della sua necessità. 

Nuovi scenari economici, sociali e tecnologici hanno portato i clienti ad avere nuove necessità. Quindi, non possiamo esimerci dal rianalizzare i processi di vendita nell’ottica  di questi nuovi processi decisionali, che sempre più tendono ad allontanarsi dal concetto di fedeltà e di fidelizzazione, favorendo il concetto di “Soluzione della necessità”.

Raffaele Racioppi

Il celeberrimo motto dei tre Moschettieri è l’ideale per identificare un concetto di collaborazione e di unità finalizzato al raggiungimento di un obiettivo comune. E calza a pennello per la generazione di agenti immobiliari che opera con l’MLS

… E si, si tratta proprio di una nuova generazione di agenti immobiliari … la definirei “MLS Generation”.

Non si distinguerà per l’ età anagrafica, ma per la sua mentalità giovane e dinamica. Forse meno “formale” e meno bohemien, di sicuro sarà più tecnologica, decisa a cambiare un trend al ribasso e, soprattutto, più collaborativa.

Una generazione che ottimizza i tempi di lavorazione utilizzando sistemi gestionali evoluti e che con poche e semplici operazioni riesce a catalogare, organizzare, gestire, pubblicizzare, creare statistiche, relazionare ecc.

Una generazione che gestisce tutte le attività di incrocio delle richieste sia con i propri immobili sia con quelli condivisi con gli altri colleghi, lasciando sempre traccia di quanto effettuato.

Una generazione che collabora con i propri partner e che si informa e informa velocemente attraverso strumenti evoluti come smart phone e tablet.

Una generazione che si forma anche attraverso videocorsi on line (sempre per ottimizzare i tempi).

Una generazione che utilizza servizi collaterali da offrire ai propri clienti, sfruttando le immense opportunità del web.

Una generazione, in sostanza, che è capace di evolversi continuamente ed è veloce nell’adeguare la propria professionalità per offrire servizi sempre più efficaci ed efficienti alla propria clientela.

Vi sembra troppo? Al contrario, è molto più reale di quanto possiamo immaginare.

Lasciamo da parte i retaggi che accompagnano tutto ciò che non ci è familiare e preoccupiamoci piuttosto, qualora ne sentissimo la necessità, di inserire nei nostri organici giovani risorse da affiancare alle nostre consolidate esperienze e vedrete che dal mix nascerà in maniera naturale qualcosa di importante.

Diamo un valore aggiunto a quelli che sono i “sani principi” su cui la professione si è evoluta. Mi riferisco in particolare al concetto di “acquisizione in esclusiva”, differenziandoci dalla quella massa di colleghi che non riesce più a motivare al cliente l’importanza, la differenza di servizio e di investimento, che potrà erogare a seguito di un concessione di esclusiva. Certamente, dovremo arricchire di contenuti e di investimenti la nostra professionalità, ma questo fa parte della continua evoluzione del mestiere; è logico che se i nostri servizi sono rimasti quelli di 10/15 anni fa, difficilmente riusciremo a convincere il cliente che assolveremo il compito di vendergli l’immobile.

Allineiamoci agli standard europei di qualità, di servizio, di metodologia operativa, come quelli riportati

nella EN 15733. Oppure a quelli internazionali: e qui parliamo di MLS e progetti di condivisione e/o di una tendenza operativa che si è diffusa velocemente e capillarmente, partendo dalla Francia, ma che è già stata adottata dagli Stati Uniti e da altri paesi, che si basa sulle provvigioni pagate esclusivamente dal venditore, un argomento sul quale sarebbe interessante intavolare analisi e studiare un piano di fattibilità anche in Italia.

In questi giorni, sto notando che su molti blog e social network si stanno trattando varie proposte di allineamento: ciò “mi piace molto”, perché significa che la comunicazione spontanea, quella che nasce dal “basso”, inizia a smantellare le burocrazie tipicamente politichesi a favore di un pratico “parliamone senza tanti fronzoli qui e ora”. E vale la pena di precisare che proprio questo fenomeno di libero dialogo ha determinato l’esplosione di consensi per il fenomeno social network, aprendo di fatto aperto l’era Web 2.0.

Possiamo dire che ci stiamo avviando sulla strada del rinnovamento.

Raffaele Racioppi