Nei giorni scorsi ho potuto leggere un testo unico nel suo genere: un libro per agenti immobiliari. Il primo che parla davvero di come si lavora, con una miriade di consigli, indicazioni, schemi e attività da applicare per fatturare di più e in modo continuativo, attraverso la condivisione immobiliare e l’MLS. Il titolo è appunto “Agente Immobiliare 2.0: come aumentare il proprio business con l’MLS” ed è stato scritto da Luca Gramaccioni, uno dei pochi formatori in Italia davvero specializzati nel Real Estate. 

Dopo una fotografia critico-spiritosa sul mondo immobiliare odierno e l’evoluzione del ruolo dell’agente negli ultimi 30 anni, il testo affronta la parte relativa alla mentalità vigente, fornendo parametri nuovi su regole da seguire e abitudini lavorative ormai da innovare. Si affronta quindi l’essere un agente prima ancora delle attività organizzative, proprio perché chi opera nell’ambito dei servizi deve avere nel proprio dna atteggiamenti consoni all’ottenimento del risultato. Le argomentazioni seguono con l’indicazione precisa su come affrontare le colonne portanti di questo business, ovvero quei campi di azione irrinunciabili troppo spesso sottovalutati e non tenuti sufficientemente in considerazione e la cui naturale conseguenza sfocia nella capacità di auto-determinare i propri obiettivi aziendali in modo chiaro e facilmente usufruibile.  

Un piccolo test di autovalutazione manageriale anticipa la metodologia operativa vera e propria divisa in quattro settori: Budget, Sviluppo, Risorse Umane e Vendite. Uno dei fattori maggiormente critici per la categoria dei gestori a vario titolo di agenzie immobiliari, è quella di essere travolti dalla quotidianità e dai dettagli. Questo fa sì che  qualsiasi tecnica di controllo di gestione anche se usata sia spesso scollegata alle attività produttive: il testo interviene su questo concetto fornendo indicazioni precise su come correlare l’attività quotidiana ai propri risultati numerici suggerendo anche una rivisitazione dei ruoli aziendali. Alcune tecniche di money management rende più chiaro l’uso degli indicatori dei tassi di conversione relativi alle mansioni commerciali. 

Proprio il  marketing è l’oggetto del capitolo dedicato al settore Sviluppo ed è il cuore di questo libro. Negli ultimi 30 anni, sulla scia di tanti franchising,  il modello di marketing immobiliare è sempre stato prendere una zona geografica di riferimento e “coltivarla” commercialmente. La maggiore fruibilità dei new media unita alla maggiore mobilità degli utenti in un contesto globalizzante ha reso questo metodo troppo lento e dispendioso costringendo gli operatori a collaborare fra loro dando così il via al fenomeno della Condivisione. Questo nuovo scenario impatta fortemente sul marketing necessario allo sviluppo delle attività di un’agenzia o del un singolo operatore e quindi vengono forniti nuovi metodi e modelli già utilizzati in quelle nazioni, come gli USA, dove questo fenomeno è diventato la normalità. Vengono dati inoltre alcuni spunti sulla negoziazione, con alcune perle come l’acquisizione in un minuto specchio di una nuova mentalità professionale. 

Qualsiasi agente sa che aumentare il proprio business ha bisogno di creare una struttura composta da persone valide: come selezionarle? Per quali ruoli? Come gestirle? Come pagarle? A questo ed altro risponde il capitolo sulle Risorse Umane che, pur fornendo indicazioni specifiche su selezione, retribuzione e gestione, ha il proprio punto forte nel modello organizzativo sicuramente fruibile anche dai neofiti e più consono alla realtà del mercato odierno. 

Dopo visione, obiettivi, attività di marketing e risorse umane, il  ciclo di produzione si chiude con il Settore Vendite , là dove vengono finalizzati tutti gli sforzi compiuti. Si fa chiarezza sul rapporto con l’acquirente insegnando tecniche di qualificazione utili a ottimizzare le tempistiche di vendita fornendo contemporaneamente una maggiore logicità al ruolo del venditore immobiliare. In questo capitolo si danno le informazioni di base in materia creditizia fornendo consigli su come scegliere e comportarsi con l’interlocutore finanziario e si insegna come attivarsi nella promozione dell’immobile con le tecniche tradizionali e con l’uso di MLS le Multiple Listing Service ovvero la concretizzazione dell’attività di condivisione del business. A questo proposito, il testo spiega e anticipa un sintomo già in atto, quello della disintermediazione, già avvenuto in altri contesti modernizzati da internet. 

Saper vendere davvero e saper gestire il portafoglio incarichi e quello di richieste, sono i presupposti da migliorare prima di effettuare una visita a un immobile cui è già stato guidato il prezzo di vendita. Cosa dire, come muoversi, come relazionarsi in un  appuntamento sono i temi contenuti nell’ultima parte che termina con alcune tecniche di staging cioè come saper presentare al meglio l’immobile in vendita esaltandone i punti di forza e minimizzando (ma mai nascondendo o occultando) quelli deboli.

Un libro davvero completo (250 pagine) che dovrebbe uscire tra qualche settimana in tutte le librerie e che si pone, con il proprio linguaggio semplice e chiaro, come arma di consultazione quotidiana sia per chi già possiede una notevole esperienza sia per chi è alle prime armi.

Raffaele Racioppi

Il drone volante è stato creato per scopi militari. Ma le sue applicazioni si sono rivelate molteplici. E anche nella scelta di una casa può svolgere una funzione importante

Confesso la mia ignoranza, prima di conoscere Marco Monti avevo sentito parlare di droni solo in riferimento a materiale bellico. Ma da una piccola ricerca è emerso che dietro ai droni c’è un mondo di possibili applicazioni. 

Il drone volante è stato originalmente creato per scopi militari. Piccolo, agile, leggero e silenzioso veniva utilizzato in Afghanistan allo scopo di fare giri di ricognizione trasmettendo le immagini alla base evitando così l’impiego di uomini in sopralluoghi a volte pericolosi. Nel giro di poco tempo, però, anche le produzioni televisive e cinematografiche scoprono le potenzialità di questo strumento estremamente versatile nelle riprese video e fotografiche. Più economico e meno ingombrante di un elicottero è sicuramente più indicato nelle riprese dall’alto, a bassa quota, ma anche in interni, questo strumento dotato di quattro, sei od otto motori, assolutamente stabile e sicuro, trova presto il suo impiego nelle riprese di gare sportive ( surf, equitazione, motocross, MBX etc.) e non solo.
Quando ci siamo incontrati a seguito della mail inviatami da Marco, confesso che la curiosità era alle stelle tanto da richiedere un incontro di prova a brevissimo.
Devo essere stato veramente compulsivo dato che il giorno dopo, trovato un immobile da riprendere, eravamo già all’opera per farlo volare.
L’oggetto è affascinante già a terra. Sembra, anzi è, uno strumento che riporta alla mente gli UFO. Due i tecnici al lavoro: Marco Monti, fotografo e video operatore, e Pierluigi Passafaro, pilota e “Archimede Pitagorico”, ottimizzatore del Drone. 

Già a prima vista  l’oggetto è fantascientifico, quando poi i tecnici tirano fuori controller e occhiali monitor sembra davvero di entrare in un’altra dimensione. Marco indossa occhiali da cybernauta, all’interno dei quali le lenti svolgono funzione di monitor, e utilizza un controller simile a quelli con cui si pilotano gli aerei radiocomandati per gestire e orizzontare la macchina fotografica.
Lo strumento è programmato sia per riprese aeree ad alta e bassa quota sia per riprese subacquee appena sotto la superficie sia per riprese di interni.
L’octocopter è un mezzo volante, ad alimentazione elettrica (a impatto zero) che può essere usato anche in ambienti chiusi in massima sicurezza ed essendo dotato di otto motori può restare in aria anche con un mal funzionamento di due di essii; questo mezzo estremamente silenzioso, dotato di localizzatore GPS ha una capacità di hoovering elevata anche in presenza di vento ed è capace di trasportare telecamere o macchine fotografiche professionali.
Questo lo rende adeguato a rilevazioni fotografiche di precisione ma anche a una serie di altri utilizzi. Dotato di un particolare software, il drone consente per esempio alla telecamera di ruotare da 0° fino a 360° e di effettuare una panoramica verticale di 180°, pur restando sullo stesso asse di volo senza arrecare il minimo disturbo alle immagini, o restare fermo a una determinata altezza. Essendo munito di uno speciale attacco camera, si possono effettuare riprese aeree prive di vibrazioni con la linea dell’orizzonte perfettamente stabile e in bolla. Dotato di una ground station, il cameraman/fotografo può comandare la camera a suo piacimento sia in orizzontale sia in verticale, controllando su un monitor  l’ inquadratura grazie a un trasmettitore video wireless.
Non vado oltre nei dettagli del drone per non annoiarvi, ma assicuro che si tratta di uno strumento di alta tecnologia. L’idea di possibile utilizzo che mi ero fatta viene immediatamente confermata. Già da monitor mi rendo conto che le prospettive di inquadratura e l’effetto visivo sono eccellenti. Immagino un immobile di prestigio, un cantiere, un agriturismo o un hotel e tantissime altre applicazioni che se ne potrebbero fare.
Realizziamo il servizio all’immobile in un due o tre ore. Il Drone ha otto minuti di autonomia a volo ma a seguito del cambio delle batterie, può produrre (indicativamente) uno-due ore al giorno di girato.
Marco poi ci dice che, il top dell’effetto si ottiene integrando il video con materiale fotografico di qualità e che nel servizio completo è previsto anche il book fotografico d’interni.

Raffaele Racioppi

La professione si dirige sempre più verso un “Mondo Reale” clickabile. Non è un gioco di parole, ma è la presa di coscienza di uno scenario che cambia molto velocemente. Tablet e Smartphone, grazie alla “connessione permanente”, stanno contribuendo a una trasformazione radicale sia dei processi di interazione personale sia delle modalità di accesso a servizi, prodotti e device vari.

App, Qrcode, Social Network, Web Reputation, Personal Branding, Blog, Augumented Reality… parole che forse non sono ancora familiari a tutti ma che ben presto faranno parte di un vocabolario unico e internazionale che non conoscerà frontiere.

Un mondo dove l’indirizzo per acquistare prodotti o servizi sarà sempre meno preceduto da “Via/P.zza” a vantaggio di “www”, ottimizzando l’uso del tempo e ampliando la libera scelta. E già questo non sarà poco! 

Ma quando succederà davvero tutto questo? Abbiamo cominciato solo ieri, ma sono sicuro che molti agenti immobiliari si sono già accorti che la civiltà digitale è già tra noi. 

Eppure, non tutti lo accettiamo e/o siamo pronti a cambiare. Un cambio culturale e di concetto già di per sé e doloroso, lo è ancora di più per chi ha tanta storia alle spalle con cui dover fare i conti. 

Taluni filosofi, studiosi del cambiamento, sostengono che il Change Vision proiettato nel digitale equivale a un vero e proprio cambiamento antropologico. 

Il passato “analogico” è ancora troppo vivo nella cultura italiana tanto che a professare il rinnovamento si rischia di essere catalogati come troppo proiettati nel futuro e lontani dalla realtà. 

Sostenere che già oggi, con il livello tecnologico posseduto dal nostro concittadini, i clienti potrebbero essere quasi tutti a portata di smartphone e di tablet, equivale, secondo voi, a un discostamento esagerato dalle realtà?

Possediamo già quasi tutti gli strumenti che di fatto sono/saranno il ponte per spostarsi velocemente dal mondo reale a quello virtuale e viceversa. I social network e ancor più i blog, anche da noi, sono usciti quasi completamente dalla fase di utilizzo ludico, per trasformarsi sempre più in strumenti di marketing e di assegnazione di trend. 

Sembriamo aver imparato ad attribuire “maggiore valore” alla vox populi di una discussione da blog il cui valore è misurato a suon “mi piace” che al parere espresso da un cosiddetto “esperto”.

Il passaggio da homo sapiens a homo connectus, che ci piaccia o no, è in corso. 

Su “Manager Italia”, Tomas Bialas” parlando di Outernet (espressione della civiltà digitale) cita testualmente “…al prossimo giro spariranno le agenzie immobiliari, sostituite da Real Estate mobile social network”. Un’affermazione che sembra durissima, ma che in realtà è l’espressione del passaggio in corso. Basta entrare nel web anche attraverso un tablet o uno smartphone e vedere come si sta popolando il mondo relativo all’immobiliare.

Proviamo a fare solo qualche esempio: un mondo di App sta popolando gli store virtuali di Apple, Android, Windows. Portali inserzionistici, Brand Franchising, Free Press, Centri Servizi; le agenzie hanno “almeno un proprio sito” e alcune di esse, quelle che hanno capito l’importanza dell’indicizzazione naturale, hanno siti composti da varie aree di “contenuto”, con informazioni tecniche, notizie, inserzioni, servizi, blog e  spazi dedicati all’interazione, video ecc;  i “Centri servizi on-line”  per visure catastali, ipotecarie, planimetrie ecc. sono a portata di click; testate giornalistiche, blog e social di settore, sono costantemente popolati da migliaia di operatori e non che in linea con quanto delineato dalle dinamiche web si nutrono e alimentano informazioni e confronto.

Per molte agenzie immobiliari il processo di allineamento verso le tecnologie è troppo lento, c’è urgente necessità di accelerazione e di investimento, non solo economico ma anche culturale, per superare un momento di crisi come questo.

Mi piace chiudere questo articolo con una riflessione fatta con alcuni colleghi e  rappresentanti di associazioni di categoria dopo un’aula che ho tenuto presso il Politecnico del Commercio di Monza, in cui ho avuto il piacere di potermi confrontare con i futuri agenti immobiliari. Ragazzi che mi hanno trasmesso una grande energia positiva, con i quali mi sono confrontato alla pari, perché se sono riuscito a trasmettere esperienza, è altrettanto vero che ho ricevuto in cambio una visione  fresca e attuale su come vivere le tecnologie che ci circondano.

È da questo equilibrio tra esperienza e freschezza che vedremo nascere gli agenti immobiliari di domani. I giovani oggi sono risorse fondamentali per le nostre agenzie immobiliari e consiglio vivamente  di integrarli  nell’organico. Per alcuni validi motivi: 1) hanno una naturale predisposizione al digitale e al nuovo; 2) hanno voglia di imparare e di crescere; 3) hanno bisogno di dimostrare qualcosa; 4) hanno ancora l’umiltà di guardare come altri hanno risolto, o quantomeno affrontato, un problema, perché non sono ancora contaminati dal peso delle “abitudini”.

Insomma, è stato piacevole confrontarsi con le nuove leve, e ho avuto la fortuna di assorbire entusiasmo e freschezza. La riflessione è: “c’è una grande necessità di rinnovamento nel panorama immobiliare, inseriamo giovani nelle nostre agenzie, diamo loro fiducia e trasmettiamo loro tutto il know how professionale; in questo modo, il cambiamento sarà più indolore”.

Raffaele Racioppi

Esiste un modo nuovo per azzerare le distanze fra vita quotidiana e aula di formazione, teoria e pratica nella realtà, sviluppare comportamenti e allenarli come se lo facessimo dal vivo. Si chiama Simulatore comportamentale e crea una interazione e un apprendimento esperienziale come quello della realtà. Non prevedibilità, tempo reale e velocità dell’azione di apprendimento ne fanno uno strumento innovativo e unico.
Su questo tema, intervistiamo Andrea Laus, CEO di DMS WARE, con il quale si sta valutando lo sviluppo di Simulatore Comportamentale per agenti immobiliari.

Andrea Laus, nell’attuale mercato, quali competenze possono davvero influenzare la performance individuale e i risultati di un agente immobiliare?
Tutti condividiamo che ormai si vive in un mondo sempre più competitivo e veloce, pervaso di informazioni. Un mondo in cui i servizi e le conoscenze tecniche tendono ad assomigliarsi sempre più tra loro. Non c’è più spazio per la competizione basata esclusivamente sulle caratteristiche del servizio che si propone. Per sopravvivere dovremo orientare la nostra differenziazione sulla capacità delle persone di interagire meglio. Tra noi e con i clienti. Per conquistare, mantenere e valorizzare il rapporto di fiducia basato sulla qualità della relazione. Comunicare meglio, ascoltare con più attenzione i bisogni, anche quelli non espressi, intercettare proattivamente le necessità, rendere un servizio migliore, non solo nei confronti dei propri clienti, ma anche dei propri capi o dei collaboratori, contribuisce a creare organizzazioni competitive efficienti, fatte di persone prima che di procedure e conoscenze astratte, per questo più flessibili e capaci di affrontare i cambiamenti e le crisi di mercato con maggior efficacia e tempismo. Un servizio, a parità di tecnologia e know-how necessari a fornirlo, otterrà performance di vendita più alte rispetto agli omologhi concorrenti se le persone hanno un comportamento migliore con i clienti/utenti finali. Il comportamento fa la differenza perché le relazioni umane, siano esse di tipo negoziale o di altra natura influiscono sulle percezioni che ognuno di noi si fa della realtà. E quindi anche dei prodotti o dei servizi che una azienda vuole promuovere. In questo senso il “fattore umano”, se ben compreso e correttamente gestito, può davvero fare la differenza in contesti e mercati dove aziende di ogni dimensione si confrontano tra loro sgomitando a distanza ravvicinata attraverso strategie di differenziazione ancora troppo legate ai prodotti/servizi e al differenziale di contenuto.

Allora come sviluppare attraverso una formazione e strumenti innovativi questi comportamenti efficaci per il nostro business e, soprattutto come fare, quando il tempo per andare fisicamente in aula non c’è e non si trova e presidiare il business e il cliente è diventato vitale?
C’è una innovazione che consente di andare “virtualmente” persino oltre alla formazione d’aula, che rimane pur sempre un momento staccato dalla realtà lavorativa quotidiana, spesso vissuto come momento “altro” e disgiunto dal lavoro. Troppo spesso la formazione “somministra” alle persone contenuti tecnici e indicazioni comportamentali da riportare al cliente, senza fornire gli strumenti utili a declinare questi messaggi e i modi aziendali attraverso il proprio individuale “modo” di porsi. Invece, affinché le persone siano in grado di agire come “filtri positivi” è necessario intervenire con politiche formative che prendano in seria considerazione il fatto che l’ambito comportamentale va sì indirizzato ma soprattutto allenato e monitorato. Per questo abbiamo creato, primi in Italia, il Simulatore comportamentale. E’ fuori dubbio infatti che il comportamento, ovvero l’insieme delle capacità e delle competenze che governano il come e il quando di cui sopra, non è facilmente “indirizzabile” o, in altri termini, le persone non cambiano nei comportamenti con la stessa facilità con cui si può indurre un cambiamento di stato di conoscenza. Questo comporta delle nuove sfide: ottimizzare comportamenti quali la capacità relazionale, le skill negoziali, e quelle manageriali delle persone richiede molto più sforzo rispetto a un più semplice trasferimento delle conoscenze ed è anche meno facile misurare in modo oggettivo sia il livello di partenza sia quello di arrivo di qualunque politica di miglioramento. Per sviluppare capacità di relazione efficaci sul piano individuale non bastano azioni di formazione “passiva” con trasferimento di contenuti. Ogni singola persona deve poter introiettare i contenuti e filtrarli con il proprio io. Il risultato si ottiene quando, grazie anche a feedback mirati, contestuali e tempestivi, la persona riesce ad adeguare il proprio comportamento in tempo reale e dinamicamente in funzione della circostanza, dello scenario e dell’interlocutore . La persona riesce ad aggiustare il tiro del proprio filtro comprendendo come dire cosa a chi.

In che modo il Simulatore comportamentale unisce formazione e vita reale, allenando i comportamenti e rendendoli da simulazioni dei “comportamenti abitudinari reali” e altamente efficaci al business?
Per mettere a punto un delicato meccanismo comportamentale è necessario molto allenamento. Normalmente le persone fanno pratica nella forma “tentativi ed errori”: ovvero sul campo, provano e riprovano, finché non trovano il proprio “giusto modo” di porsi per massimizzare il risultato. Tuttavia questo “allenamento sul campo” presenta due criticità: la prima è che non sempre porta a risultati di qualità; la seconda è che comunque richiede tempi e sforzi spesso di grande portata. I feedback di cui una persona ha bisogno per migliorarsi infatti non sono immediatamente disponibili, vanno dedotti, con un processo quasi maieutico dalla persona stessa. E tutti noi conosciamo i limiti di questa cosa. La simulazione è invece la frontiera della formazione comportamentale: riproduzione fedele della realtà, gestione dell’imprevisto, feedback circostanziati e ripetibilità a basso costo dell’esperienza via web sono i fattori chiave per un approccio formativo che punti al cambiamento e a un miglioramento vero dell’approccio comportamentale delle persone.

Perché spesso l’aula e la vita lavorativa si somigliano poco?
La complessità del mondo reale resta la sfida maggiore da superare per creare situazioni ed esperienze verosimili, in grado di coinvolgere l’utente e spingerlo a mettere in atto nella simulazione dinamiche istintuali cui abitualmente ricorre nella vita reale. Le simulazioni sviluppate da DMS sono all’avanguardia in questo senso: un format avvincente, trame imprevedibili e feedback puntuali (a fine intervista il cliente commenta l’incontro con un amico e fornisce elementi di riflessione per l’agente).
Insomma, un raro caso di innovazione tutta italiana che sta riscuotendo grande successo in numerosi settori e che sta sbarcando anche all’estero (Spagna, Francia e persino negli Stati Uniti).

Raffaele Racioppi